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傳統(tǒng) VS LED: 企業(yè)如何應(yīng)對淡季?

字體變大  字體變小 發(fā)布日期:2014-07-08  來源:OFweek 照明網(wǎng)  瀏覽次數(shù):659
核心提示:所謂淡季,無論是哪個行業(yè)都是客觀存在的,也是整個照明燈飾市場的規(guī)律。對于淡季,企業(yè)各有各的態(tài)度,有的企業(yè)表示淡季不淡,有的認為淡季很淡,兩種說法確實也是存在的,因為無論是哪一種說法都是緣由于企業(yè)的自身實際發(fā)展情況。
     關(guān)于淡季,許多中小型企業(yè)最終敵不過現(xiàn)實的風(fēng)霜,熬不過淡季這個嚴冬而倒閉,甚至淡季也成為了跑路季。有業(yè)內(nèi)人士曾無奈地表示:XX地是跑了還想再回來的地方,也有人說跑路是最“賺錢”的,因為那些老板忽然一夜之間卷錢“走佬”。在這個季節(jié),似乎充斥著很多負能量,但有的企業(yè)將負能量轉(zhuǎn)化為正能量,別的企業(yè)在淡季采取“無為而治”時,他就順勢而上,在淡季做品牌推廣、拓展市場渠道、召開經(jīng)銷商大會及新品發(fā)布會等動作頻頻。
 
  傳統(tǒng)企業(yè):淡季保持產(chǎn)能
 
  郎泰經(jīng)理韓金良
  朗泰今年與去年同期相比銷量保持穩(wěn)健狀態(tài),但6月份跟1—5月份的銷量對比稍有下降,因為今年的淡季比以往要提前到來。況且,今年市場整個形勢不太景氣,雖然年初市場有回溫現(xiàn)象,看年初行業(yè)的活動一波接一波,但慢慢的從4月底五月初整個行業(yè)有點漸冷現(xiàn)象。
 
  2014年以來,房地產(chǎn)市場情況不大景氣,先是1季度房地產(chǎn)投資增速下降和房屋銷售面積大幅下行,再則房地產(chǎn)庫存狀況也明顯惡化,房地產(chǎn)市場的下行影響了照明行業(yè)市場需求量。從郎泰的經(jīng)銷商反映來看,終端市場情況不大樂觀,而且經(jīng)銷商補貨量不大,可能也是受電商沖擊,現(xiàn)在很多企業(yè)都準備開拓電商渠道,當然電商是一種趨勢但在目前來看尚未成熟,還需時日來發(fā)展壯大。
 
  淡季每年都會經(jīng)歷,心態(tài)保持平和對待就是了。在淡季中,每個企業(yè)的策略都不一樣,我們主要是靠門市接訂單,但促銷活動暫不會考慮,因為作用不大,效果不明顯;另外也不會做庫存,現(xiàn)在的市場不穩(wěn)定,如果做庫存會增加風(fēng)險。在產(chǎn)能方面會保持平衡狀態(tài),或者開發(fā)其他產(chǎn)品,增加產(chǎn)品線
 
  淡季不會做庫存
 
  燈之美燈飾經(jīng)理莫海宏
  與2014年上半年情況相比,所謂7—8月份淡季的銷量不會偏差太大。總體而言,最近幾年的市場情況會讓我們做燈人振奮,產(chǎn)業(yè)發(fā)展了我們的生意自然也來了;但也會讓我們消極,因為行業(yè)的低價惡性競爭攪亂了市場的發(fā)展秩序,接二連三的跑路事件也會感到唏噓,這個行業(yè)越來越不好做,越來越難過。
 
  燈之美主要生產(chǎn)現(xiàn)代水晶燈,新品更新周期是一個月,一來是這個市場變化太快,我們必須要跟上,況且水晶燈講究的是時尚感,款式必須是要跟上潮流,保持新穎,否則落后就要“挨打”;二來是市場競爭大,假使別人開始賣新款水晶燈,你還停留在舊款式階段,那么就會錯失提高銷量的時機,所以我們也不會選擇做庫存;三是,要了解消費者需求,在保證盈利的基礎(chǔ)上,開發(fā)新的客戶。
 
  在淡季中,燈之美會考慮開設(shè)開門市,以增加多一個銷售的窗口以及推廣產(chǎn)品的一個平臺。
 
  LED企業(yè):淡不淡,關(guān)鍵看自己

  群富家照明副總經(jīng)理李志偉
  實際上,淡季跟一個企業(yè)的全年規(guī)劃是息息相關(guān)的,因此淡季淡不淡,關(guān)鍵看自身。
 
  銷量首先是想出來的,然后才是做出來的。要想做出銷量,首先必須明白兩個問題:一是未來的銷量增長空間在哪里?二是哪些工作能產(chǎn)生銷量,特別是能夠持續(xù)的產(chǎn)生銷量。
 
     有的企業(yè)缺乏系統(tǒng)的銷量規(guī)劃,造成銷量數(shù)據(jù)虛高,到了傳統(tǒng)的淡季實際銷量就會下滑,與每個月銷量的預(yù)估偏差大;還有另外一點就是缺乏對客戶群體的分析不到位。淡季淡不淡,主要是依企業(yè)實際情況做全年銷量計劃,就群富家照明自身情況而言,每年的銷量預(yù)估都會結(jié)合近幾年的銷量情況分析,以此作為參考數(shù)據(jù),而事實上這一種做法是對的,像群富家今年上半年的銷量和預(yù)估的數(shù)字很接近,偏差性很小。
 
  群富家照明的產(chǎn)品更新周期在45—60天,目前市場競爭日趨激烈,那么新品發(fā)布時間就要走在同類產(chǎn)品前頭,一般都會提前一個月時間左右。最近新推出的新品有大功率LED低壓燈、大功率LED亞克力平板燈、全亞克力頂燈,還有造型煥然一新富有時尚感的鐵藝異形頂燈。其中鐵藝異形頂燈款式較為個性,適合于大中城市中小戶型家居,目標消費群體鎖定在80和90年代的消費者。
 
  此外,群富家在7月初會進行企業(yè)內(nèi)部的戶外拓展活動,將公司各部門集結(jié)在一起,加強企業(yè)文化和團隊凝聚力;8月份會召開經(jīng)銷商大會并進行秋季新品發(fā)布會。另外還有拓展市場,營銷中心人員會走訪全國重點區(qū)域,像華南和西南。營銷要一步步走,所謂心急吃不了熱豆腐。而這一切都是為下半年工作的開始做準備。
 
  外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季
 
  西維亞電子(蘇州)有限公司銷售總監(jiān)關(guān)瑾
  西維亞主要是做外銷,外銷主要集中在歐洲市場,而外銷的淡季就是內(nèi)銷的旺季,內(nèi)銷市場淡季在7—8月份,外銷的淡季則相反,在9—10月份,在外銷市場淡季中我們會進行產(chǎn)品革新和轉(zhuǎn)型。而內(nèi)銷市場傳統(tǒng)的淡季對于西維亞來說沒有明顯影響,不管是內(nèi)銷還是外銷市場,因為從訂單數(shù)量和客戶數(shù)量的增加來看,可見2014年上半年西維亞銷量是有所增長的。
 
  西維亞在2013年才啟動內(nèi)銷市場,目前內(nèi)銷主要以展會為主,通過展會進行市場推廣、品牌推廣、提高銷量,現(xiàn)在也在中山小欖九州城開設(shè)門市。但是,內(nèi)銷的銷量并不是主要依靠門市的訂單,門市主要分擔著產(chǎn)品展廳的角色,品牌推廣的窗口以及客戶洽談合作的平臺。在旺季10月份,會參加香港秋季展,因為西維亞的品牌定位有別于走量型的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品特性簡約時尚,性價比高,因此在香港展會更容易找到符合我們產(chǎn)品定位的客戶。
 
  現(xiàn)在,內(nèi)銷有在天貓建設(shè)電商平臺,但效果還未達到預(yù)期,我們會就電商平臺建設(shè)規(guī)劃做出調(diào)整。比如,將來天貓會作為輔助性平臺,調(diào)整后我們會打造全網(wǎng)性的電商平臺,像唯品會、京東等專業(yè)交易電商平臺。電商目前雖然還不夠火候,但不能忽視它對傳統(tǒng)渠道的沖擊性,像現(xiàn)在行業(yè)賣場越來越多,甚至處于一個飽和狀態(tài),賣場的人流量也越來越少,可見電商的出現(xiàn)致使傳統(tǒng)門市已迅速萎縮。所以,未來我們會以電商渠道為主,傳統(tǒng)為輔。
 
  西維亞還有另一個品牌,是源自于西班牙品牌的FARO。FARO目前在北京、上海、廣州等一線城市布局銷售網(wǎng)點,因為FARO品牌定位在高端,而這些一線國際大都市的消費群體普遍消費力高。
 
  淡季是規(guī)律,增速放緩很正常
 
  穩(wěn)卓電源總經(jīng)理、總工程師潘高峰
  所謂淡季,無論是哪個行業(yè)都是客觀存在的,也是整個照明燈飾市場的規(guī)律。對于淡季,企業(yè)各有各的態(tài)度,有的企業(yè)表示淡季不淡,有的認為淡季很淡,兩種說法確實也是存在的,因為無論是哪一種說法都是緣由于企業(yè)的自身實際發(fā)展情況。
 
  無論是今年與去年同期相比的銷量,或是今年6月與1—5月份的銷量對比,直至目前為止,穩(wěn)卓電源都有比較穩(wěn)定的增長。不過,今年的7—8月份整個市場會比較淡,我們公司預(yù)計是持平或有較小的增長 ;總的來說整體的市場還是可以的,只是增長速度有所放緩而已,比如穩(wěn)卓電源就是這樣的一個情況。
 
  淡季做促銷:10萬返3個點
 
  江門市顏創(chuàng)照明有限公司總經(jīng)理顏式美
  顏創(chuàng)照明有三個產(chǎn)品線:商業(yè)照明、家居照明、工程照明,其中以商業(yè)照明為主。產(chǎn)品又以LED球泡、LED天花燈、LED筒燈、LED軌道燈和COB光源等為主,LED球泡燈是主打產(chǎn)品,所以在淡季中我們做些LED球泡燈的庫存。
 
現(xiàn)在行業(yè)的產(chǎn)品更新速度普遍都很快,有的是每月一次或者每個季度更新產(chǎn)品,但是顏創(chuàng)不一樣。顏創(chuàng)會根據(jù)自己實際情況來決定產(chǎn)品更新的速度,況且今年的市場不景氣,認為今年淡季銷量會更淡。那么,為刺激銷量的增長,增強經(jīng)銷商淡季銷售的信心,顏創(chuàng)會制定出產(chǎn)品優(yōu)惠政策,比如說經(jīng)銷商拿十萬塊的貨量我們會返3個點。
 
  顏創(chuàng)在7、8月的淡季里會考慮進行拓展市場工作,嘗試走終端市場,一來終端市場有潛在的銷量,二來可以減少中間渠道成本。我們現(xiàn)在主要是做零售商和經(jīng)銷商渠道,工程渠道也會做一點,工程渠道一般都是經(jīng)由客戶介紹。在9月旺季的到來,會進行品牌和市場宣傳推廣,也會建設(shè)電商,目前考慮是在阿里巴巴平臺。
 
  數(shù)據(jù)分析
  據(jù)抽樣調(diào)查分析,今年與去年燈具銷量同期相比保持增長有75.00%的傳統(tǒng)和LED企業(yè),持平的有12.00%,13.00%的比例則是下降的。其中,有43.00%的規(guī)模較小的企業(yè)增長速度在15.00%—20.00%之間,有57.00%規(guī)模在中等以上的企業(yè)增長幅度在25.00%—30.00%。
 
  而2014年6月與1—5月份的銷量對比情況來看,增長和下降各持半壁江山,其中增長的幅度主要集中在20.00%—25.00%,而下降幅度在20.00%的比例占94.00%,其次是10.00%。
 
  從今年上半年行業(yè)市場表現(xiàn)來看,認為7、8月份的銷量與上半年相比差不多的占比是50.00%,而預(yù)計7、8月份銷量會預(yù)增的有20.00%,預(yù)降的則占30.00%的比例。在20.00%認為7、8月份銷量會預(yù)增的企業(yè)中,有3中原因最突出:一是今年年初市場比去年回溫要快,二是市場需求量還在增長,這兩個因素各占40.00%;三是新網(wǎng)點或新客戶增多,占20.00%。
 
  相反,認為7、8月份銷量會預(yù)降的原因主要體現(xiàn)在3個方面:第一,57.00%認為今年市場不景氣;第二,有29.00%是市場情況不好,經(jīng)銷商訂貨量減少;第三,有14.00%認為客戶對新產(chǎn)品的期待,處于觀望和徘徊態(tài)度。
 
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