這是一個非常好的趨勢，證明互聯(lián)網(wǎng)的影響力很強大。我們暫缺不去考慮企業(yè)部署CRM是源自CRM產(chǎn)商的宣傳，還是同行 業(yè)競爭者也實施CRM的從眾心，還是在互聯(lián)網(wǎng)氛圍中被潛移默化影響，還是其他因素（動機）。我們著實看見使用CRM的群體越小、領(lǐng)域越細。而正如手機是每 個人的標配,CRM也會逐漸普及，成為每個企業(yè)的標配。下面從LED照明行業(yè)河北雷發(fā)照明燈具有限公司來主要闡述其實施CRM的經(jīng)驗與體會。

    首 先：熱度與快速判斷線索價值。LED照明燈具燈飾行業(yè)像照明燈具行業(yè)客戶，其潛在客戶分布極其廣泛，可以這樣說有人和有建筑的地方都是他的潛在客戶，家庭、企業(yè)、商場、演唱 會……客戶多，跟單過程需要視其規(guī)模而定。有限的銷售人員需要在有限的時間快速判斷哪些客戶能為公司帶來利潤，并快速淘汰掉負值客戶。這個除了長期的經(jīng)驗 積累，也能借助XTools“熱點”管理來完成。是否為熱點客戶？熱度層級（高中低）？熱點分類（可自定義）？熱點說明？這些判斷源于CRM系統(tǒng)對客戶基 本信息的詳實分析，如：來源、行業(yè)、規(guī)模、官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)多渠道搜索等，XTools建立一個快速識別“線索價值模型”，銷售人員能從這樣的模型中提升 對線索的認知分析能力。打開工作臺，掌握的熱點線索呈現(xiàn)眼前，美好的一天也從這里開始了。

    其次：進銷存管理。LED照明燈具燈飾行業(yè)XTools集采購、 銷售、庫存、應收、應付款管理為一體，提供訂單、采購、銷售、退貨、庫存、發(fā)票、賬款、裝配方案，幫助雷發(fā)照明動態(tài)管理進銷存業(yè)務。這樣做有太多太多好 處：避免產(chǎn)能過剩帶來庫存積壓、滯銷、提高現(xiàn)金流、實時高效透明、流程化帶來的高效率、團隊高度協(xié)同、數(shù)據(jù)報表帶來的對趨勢的準確判斷、在整個市場中的核 心競爭力。做實體產(chǎn)品的企業(yè)，必須擁有這么一個進銷存管理系統(tǒng)。雷發(fā)照明負責人這樣說。

    再次：銷售機會——最小的業(yè)務服務于最終目標。LED照明燈具燈飾行業(yè)作為一個銷售人員，敏銳知覺整個銷售過程中有哪些因素（可以思維發(fā)散一下列舉干 擾簽單的原因）會影響簽單（周期、進度、心理感受），才能找到化解因素的方法。XTools也是在慢慢培養(yǎng)銷售團隊的這種能力。例如，針對較長跟蹤周期、 大金額、可對銷售過程細分這類客戶，可啟動銷售機會管理。讓銷售人員提前制定跟單計劃？明確什么時間做什么事情？銷售主管也能實時參與計劃變更、指導工 作。從初期溝通—立項評估—需求分析—方案制定—招投標—商務談判—合同簽約都變得可管、可控制、可分析、可優(yōu)化。學會長周期大金額的跟單策略，其他跟單 也就變得輕而易舉。

    最后：常態(tài)業(yè)務漸漸互聯(lián)網(wǎng)化。比如任務安排與推進、周會月會、審批、工資發(fā)放等這些固定的日常業(yè)務，將在CRM 系統(tǒng)中以更高效、更自由、更智能的方式取代。例如企業(yè)的財務人員，在每個月的工資發(fā)放中，能用薪資管理ACC公式自動計算及自定義計算公式：考勤工資、銷 售提成、稅款、工資總額，同時工資組成支持自定義和工資復制，很多人工的、重復的薪資計算都能交給CRM,靈活的自定義工資組成為對防御員工流失起到很好 作用。在外勤團隊管理中，人員的出勤、工作軌跡、業(yè)務落實程度、出差費用審批與報銷，都能運用打天下進行透明管理。

    結(jié)束語：