薄利多銷是很多企業(yè)的法寶，尤其是對中國制造業(yè)而言，薄利多銷讓許多中國企業(yè)嘗到了甜頭，甚至也因此而走向國際市場。但是，隨著技術(shù)的更新?lián)Q代，這種薄利多銷的思維很難趕上市場和消費(fèi)者的需求，最后，我們的企業(yè)只會越來越?jīng)]有競爭力!
中國LED顯示屏行業(yè)就是這其中一個鮮活的例子，多年來，國內(nèi)LED企業(yè)深受低價競爭的困擾，由于行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)為了獲得更大的市場，一再降低產(chǎn)品價格，認(rèn)為薄利多銷，只要成交量大就能彌補(bǔ)成本上的虧損，從而獲得利潤，得以的激烈的市場競爭中存活，但不得不面對的是，長期的薄利多銷只會讓企業(yè)茍延殘喘。LED顯示屏企業(yè)應(yīng)該正視，薄利多銷正在侵蝕企業(yè)的生命，薄利多銷的低端產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品附加值，到最后企業(yè)失去競爭力，結(jié)局只能是被拖死！
薄利多銷的思維在中國根深蒂固
薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N呢?這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會。
從秦始皇時期開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會生產(chǎn)力沒有進(jìn)步。據(jù)一個統(tǒng)計表明， 2000多年中國的勞動生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個時候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣啊?直到1980年我們記事的時候我們村子還用那個牛拉犁呢，我一看那個犁和2000多年前那個犁一模一樣，沒有技術(shù)進(jìn)步!
結(jié)果是導(dǎo)致中國的商品沒有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。因此，薄利多銷只能適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時代，那時候薄利多銷有它的環(huán)境。
但是，現(xiàn)在商品極大豐富，任何一個產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷?在過去的時候因為同樣我知道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因為都是同質(zhì)化的所以誰的便宜我買誰的，而現(xiàn)在是什么?商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買那個便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。
市場上賣得最好的產(chǎn)品不是薄利多銷
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么?他不是薄利的，他是厚利的!在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一個?可口可樂!他是利潤最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊!
后來我研究了真正在市面上賣的最好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷。
由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道!他寧愿選一個他認(rèn)可的某個品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買你的，為什么?他沒有聽說你，他看不出來你的好!
所以說我們一定要記住一個問題：一個產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么?取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的!
實現(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于利厚還是利薄，而在于價值
我們一定要想一個問題，最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競爭力，一定要放棄這個錯誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造價值實現(xiàn)厚利多銷。
中國過去的30年經(jīng)濟(jì)增長很快,最初的十幾年基本的路子都是什么?就是價格戰(zhàn)!有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴!知道為什么?因為咱們中國人賣什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價格互相拼殺，最后怎么樣?低出成本價虧著錢的賣，把一個行業(yè)做爛!
所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢?因為我們看著人家賣什么掙錢了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕!每個企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜!最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業(yè)沒有附加值了，最后沒有競爭力企業(yè)死掉了。
追求差異化創(chuàng)造價值是厚利多銷之道
要解決企業(yè)的問題首先換一種思路，從哪里解決呢?真正解決企業(yè)的問題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個高價值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競爭力!因為你要想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你更低!你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢!
一個企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家!而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，為什么啊?不是他有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命啊!什么叫不要命啊?我干一段時間掙一把錢然后我換個牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價格一定比你低，你和他競爭你永遠(yuǎn)沒有出頭之日!所以說你如果想靠價格去競爭的話，你放心總有人比你價格低。
怎么解決？企業(yè)要想活得好，就應(yīng)該剔除惡性競爭，創(chuàng)造自己的差異和價值，最終實現(xiàn)厚利多銷！下面為廣大企業(yè)提供創(chuàng)造差異化的九大方法，LED顯示屏企業(yè)要想逃出薄利多銷的圈子，也應(yīng)該靜下心來細(xì)細(xì)研讀……
成為第一
很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的。“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。如今，每個行業(yè)都會在發(fā)展中誕生龍頭企業(yè)，LED顯示屏行業(yè)也是如此，在大者恒大的趨勢下，成為行業(yè)知名第一品牌至關(guān)重要。
占據(jù)特性
特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢?根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前(更受潛在顧客青睞)的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。
領(lǐng)導(dǎo)地位
這個是最具號召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因為消費(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時候，最好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來直去。
經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時有安全感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖?zhèn)魅婧贸�。其中祖�(zhèn)魅褪鞘褂昧?ldquo;經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。經(jīng)典的產(chǎn)品往往更能夠長久的取得市場的信任，LED顯示屏行業(yè)也應(yīng)如此。
市場專長
差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買時的不安全感，因為人們認(rèn)定專家必定擁有更多的知識和經(jīng)驗。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。在LED行業(yè)，只要能夠做出你專屬專業(yè)的一面，致勝市場也將猶如囊中取物。
最受青睞
所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到�？上攵琇ED顯示屏企業(yè)但凡能夠受到廣大客戶的青睞，定能形成一定的行業(yè)競爭優(yōu)勢。
制造方法
就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來利益就夠了。
新一代
這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實是很好用，因為它能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。作為制造型企業(yè)，LED屏企只有堅持技術(shù)創(chuàng)新，不斷研發(fā)市場需求的新產(chǎn)品，才是形成企業(yè)差異化的有效做法。
熱銷
訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn)，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說。比如LED顯示屏產(chǎn)品，就可以從更大技術(shù)含量，更精密高清顯示去說。這時候的熱銷其實是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。
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