這一句商業(yè)名言如今已被廣大LED顯示屏企業(yè)所認(rèn)可。近年來,業(yè)內(nèi)各大顯示屏企業(yè)大張旗鼓地加大了對(duì)各自渠道建設(shè)的投入,同時(shí)加大對(duì)渠道的拓展,積極布局新渠道等。渠道儼然已經(jīng)成為各家LED顯示屏企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先事項(xiàng)。
一、什么是渠道
1.1 渠道的定義
渠道(英文:channel)通常指水渠、溝渠,是水流的通道。渠道作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)語,引入到商業(yè)領(lǐng)域,全稱為分銷渠道(place),指的就是公司產(chǎn)品銷售的通路和經(jīng)銷體系。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)對(duì)渠道的定義是:公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。
1.2 渠道的分級(jí)
渠道有長(zhǎng)短之分,根據(jù)中間商介入的層次,通常會(huì)將渠道按級(jí)數(shù)來進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。一般而言,渠道越長(zhǎng)、越多,企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大,但與此同時(shí),企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。
1.3 LED顯示屏企業(yè)的渠道
與日常快消品與家電產(chǎn)品不同,LED顯示屏具備工程屬性,主要以定制化為主,產(chǎn)品銷售對(duì)專業(yè)性的要求較高,因此其銷售渠道相對(duì)也顯得比較簡(jiǎn)單,主要有兩個(gè):一是代理商渠道;二是終端客戶。
由于LED顯示屏的工程類性質(zhì)明顯,一個(gè)顯示屏項(xiàng)目通常包括了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程施工以及售后維護(hù),具有數(shù)量少,投資大,回款時(shí)間長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)高等特性,所以LED顯示屏企業(yè)的渠道構(gòu)造大多以直銷為主,即企業(yè)直接對(duì)接的終端客戶, 也就是零級(jí)銷售渠道。即使尋找代理商,LED顯示屏行業(yè)的渠道也不會(huì)過長(zhǎng),通常也就兩級(jí)。
需要指出的是,雖然LED顯示屏是一個(gè)工程屬性很重的產(chǎn)品, 但由于其“模組拼接”的特性, 由此也誕生了模組單元板的銷售模式,也即LED顯示屏單元板批發(fā)市場(chǎng), 所以業(yè)內(nèi)也有人把LED顯示屏以此分為工程渠道與模組批發(fā)渠道。
二、LED顯示屏的渠道建設(shè)
渠道之重要,不言而喻。我們說“成也渠道,敗也渠道”也一點(diǎn)不為過。正因?yàn)榍廊绱酥匾,所以行業(yè)各家企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)都十分重視。近些年LED顯示屏企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)是不遺余力,既有對(duì)傳統(tǒng)渠道的拓展,也有開拓新渠道的不斷嘗試。經(jīng)過多年的發(fā)展,行業(yè)對(duì)于渠道的建設(shè)基本也已經(jīng)成形,各家企業(yè)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。以工程渠道為主的顯示屏企業(yè)有:利亞德、洲明科技、艾比森、聯(lián)建光電等;以發(fā)展加盟渠道為主(生產(chǎn)單元板)的企業(yè)主要有:廈門強(qiáng)力巨彩、長(zhǎng)治高科、泉州晶彩光電、深圳合利來、深圳思科瑞、深圳華夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光電、皇家顯示、漢創(chuàng)光電等。
2.1 傳統(tǒng)LED顯示屏渠道
傳統(tǒng)的LED顯示屏的渠道建設(shè),主要是指LED顯示屏批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道市場(chǎng)。二者一個(gè)最顯著的特征是,批發(fā)市場(chǎng)就是銷售模組(單元板批發(fā)),工程渠道則是LED顯示屏整屏產(chǎn)品。LED工程渠道對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高,一般被視為中高端市場(chǎng),十分考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。而批發(fā)市場(chǎng)的入門門檻相對(duì)較低,相對(duì)技術(shù)要求不是太高,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感,競(jìng)爭(zhēng)也要更加激烈。
事實(shí)上,我們行業(yè)談LED顯示屏渠道,往往很容易把它簡(jiǎn)單地理解為模組批發(fā)市場(chǎng)。這導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)有了一個(gè)“約定俗成”的習(xí)慣,就是單純地將模組批發(fā)視為渠道市場(chǎng)。所以過去很長(zhǎng)一段時(shí)間,一提起渠道,就被認(rèn)為是做單元板批發(fā),代表著產(chǎn)品低劣、沒有技術(shù)含量,是低端市場(chǎng)的代名詞。而工程項(xiàng)目則被簡(jiǎn)單地理解成高端市場(chǎng)。
然而,隨著LED顯示屏開始向著“小間距”、微間距化發(fā)展,在產(chǎn)品上傳統(tǒng)的模組批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道產(chǎn)品界線正變得越來越模糊。
2.2 LED顯示屏行業(yè)的渠道爭(zhēng)奪
渠道作為公司產(chǎn)品的銷售通路,它設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展,甚至可以說與企業(yè)的未來發(fā)展生死攸關(guān)。
LED顯示屏走代理商渠道, 多是與各地的廣告公司產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián),依靠這些廣告公司來幫助企業(yè)增加和建立LED業(yè)務(wù),因此代理商的多寡,也就決定著企業(yè)業(yè)務(wù)版塊的大小。而走終端渠道,也即零級(jí)渠道,更多的是依賴各種線上線下平臺(tái)。線下的有各種展會(huì),建立直屬的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)等;線上諸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒體等網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)推廣,慢慢地累積自己的客戶。
需要指出的是,LED顯示屏線上模式主要以經(jīng)單元板批發(fā)為主,但現(xiàn)今這種模式并沒有獲得廣泛的認(rèn)可,普遍是以線下地推模式為主。但不管走的哪一種渠道,LED顯示屏企業(yè)都會(huì)面臨渠道的爭(zhēng)奪。渠道的沖突是利益之爭(zhēng),都是為了維持市場(chǎng)份額,保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是企業(yè)爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。
而對(duì)LED顯示屏而言,工程渠道屬于稀缺資源,企業(yè)對(duì)工程渠道的爭(zhēng)奪最為激烈。
(未完待續(xù)……)