2013年9月以來，國(guó)家主席習(xí)近平三度在重要的出訪中倡議起共建“新絲綢之路“的宏大構(gòu)想。他所提出的“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”，也旋即上升為重大的國(guó)家戰(zhàn)略。
以俄羅斯為代表的獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，是新“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。近日，筆者走訪了即將到會(huì)的一些專家和企業(yè)家，了解他們對(duì)以俄羅斯為代表的獨(dú)聯(lián)體國(guó)家LED照明新興市場(chǎng)的一些認(rèn)識(shí)和看法。
中國(guó)為俄羅斯的第一大照明燈飾進(jìn)口商
行業(yè)內(nèi)某研究員認(rèn)為，近年來，隨著俄羅斯加入WTO，發(fā)布“禁白”時(shí)間表，2014年索契冬奧會(huì)順利舉行，以及將于2018年舉辦世界杯等一系列舉動(dòng)，都預(yù)示著未來俄羅斯將會(huì)成為LED照明設(shè)施需求量極大的市場(chǎng)。
事實(shí)上，在照明燈飾類產(chǎn)品中，從2009年到2013年，中國(guó)一直也是俄羅斯的第一大進(jìn)口商，其次為德國(guó)。除中國(guó)外，俄羅斯的進(jìn)口國(guó)基本都是分布在歐洲區(qū)域的國(guó)家。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013去年，中國(guó)對(duì)俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家六大領(lǐng)域出口共計(jì)8億零40萬美元，其中照明燈飾出口量最大，共計(jì)6億5172萬美元，占總出口領(lǐng)域的81.43%。其次為顯示屏，共計(jì)7222萬美元，占比為9.02%。第三位是圣誕燈飾，共計(jì)4074萬美元，占比為5.09%。這三類產(chǎn)品共計(jì)占出口總量的95.54%。
從俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體地區(qū)的出口分布來看，俄羅斯（占總量的75.74%）是中國(guó)最大的出口地區(qū)，其次為烏克蘭（占比達(dá)13.47%），第三位是哈薩克斯坦（占比達(dá)6.08%）。剩余國(guó)家的出口量與前三位差距較大，只占了4.71%。從單個(gè)國(guó)家的出口分布類型情況來看，最大的兩個(gè)國(guó)家俄羅斯和烏克蘭，照明燈飾的比重甚至高過整體水平，分別為82%和86%。
俄羅斯LED照明市場(chǎng)產(chǎn)品需求和開拓方式
全球一體化下的海外市場(chǎng)，是一片廣闊藍(lán)海。全球范圍的LED照明新興市場(chǎng)更是日益受到了注視，開始迎來全新的發(fā)展曙光——如今，國(guó)內(nèi)眾多LED照明企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌，紛紛把目光投向了俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家。然而看到了市場(chǎng)的風(fēng)向、嗅到市場(chǎng)的氣息還不足夠，更為重要的是了解到市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)。
日前，眾多國(guó)內(nèi)照明業(yè)界精英在接受媒體訪問中，都不吝分享他們對(duì)俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的分析與認(rèn)識(shí)。
有行業(yè)人士認(rèn)為，目前俄羅斯LED照明產(chǎn)品需求的劃分，可以歸為兩大類， 其一、按照毛利率高低分，可以分成3種需求市場(chǎng)：政府照明工程：毛利較高，這部分市場(chǎng)屬于歐洲知名企業(yè)和當(dāng)?shù)刂放浦饕獱?zhēng)奪的關(guān)系市場(chǎng)，以景觀亮化設(shè)計(jì)、樓宇照明及亮化為主；替換需求：從2012起，戶內(nèi)外LED公共照明和家居照明替換類需求逐步起量，所以在不同燈飾賣場(chǎng)中LED產(chǎn)品基本陸續(xù)上架。新裝需求：主要是辦公場(chǎng)所、CBD、高端住宅樓的照明通常對(duì)LED面板燈、LED筒燈、LED軟燈條和球泡射燈需求較旺盛。
其二、按照應(yīng)用場(chǎng)所細(xì)分，可以分為3大種強(qiáng)勁需求市場(chǎng)：商業(yè)辦公場(chǎng)所替換：工廠、地下停車場(chǎng)、酒店、辦公樓宇、醫(yī)院等，LED T管、燈帶、筒燈、球泡、射燈已經(jīng)大批量啟動(dòng)更換，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。道路照明替換：LED路燈局部有小批量啟動(dòng)替換，未來2—3年會(huì)形成大批替換的風(fēng)潮。場(chǎng)館照明及景觀照明設(shè)計(jì)：2013年俄羅斯大運(yùn)會(huì)、2014年索契冬奧會(huì)、2018年歐洲杯足球賽等國(guó)際賽事活動(dòng)，極大的推動(dòng)了當(dāng)?shù)卣腖ED節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)及應(yīng)用工程的實(shí)施。
在談到開拓俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵，以及市場(chǎng)開拓的方式時(shí)， 晶科電子(廣州)有限公司董事總經(jīng)理肖國(guó)偉說，開拓俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵是廠商需具備四項(xiàng)關(guān)鍵以順利成功打入俄國(guó)市場(chǎng)。第一，建立當(dāng)?shù)胤蓪?shí)體（legal entity），方具有參與國(guó)家和市府標(biāo)案的投標(biāo)資格。第二，擁有廣大的分銷網(wǎng)絡(luò)。第三，公司命名須符合俄國(guó)當(dāng)?shù)亟邮芏�，好讓�?dāng)?shù)叵M(fèi)者容易辨識(shí)與發(fā)音，也較易記憶和接受。第四，申請(qǐng)?zhí)貏e經(jīng)濟(jì)區(qū)（Special Economic Zones）法律實(shí)體。以上這些直接迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，但作為企業(yè)自身來講前期資源投入較大。
他表示，俄羅斯LED市場(chǎng)蘊(yùn)含多種市場(chǎng)機(jī)會(huì)，中國(guó)LED企業(yè)可采取靈活多樣的方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出口或合作。在俄羅斯，中國(guó)企業(yè)可直接向當(dāng)?shù)夭粩喑砷L(zhǎng)的LED企業(yè)出售LED原料，或發(fā)揮LED產(chǎn)品的優(yōu)良性價(jià)比優(yōu)勢(shì)直接出口，也可抓住俄發(fā)展本土LED企業(yè)的契機(jī)，通過投資合作帶動(dòng)原料和技術(shù)出口。
進(jìn)軍俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)的難題及解決之道
就許多國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家是一個(gè)規(guī)模龐大而陌生新興市場(chǎng)，因而在進(jìn)入之前，企業(yè)都格外審慎，對(duì)此，香港真明麗集團(tuán)—鶴山市銀雨照明有限公司董事長(zhǎng)樊邦揚(yáng)坦言，進(jìn)軍俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)，主要涉及以下三點(diǎn)問題：
一是產(chǎn)品定位與價(jià)格的問題。如果是商業(yè)照明和工程用燈具，設(shè)計(jì)和品質(zhì)比價(jià)格重要。但是如果是普通民用照明，價(jià)格是最敏感的因素。所以需要做好平衡，民用照明要求取最高的性價(jià)比，價(jià)格相對(duì)低廉。二是語言問題。俄羅斯商人因?yàn)閲?guó)情的關(guān)系，講英語的不多，英語水平有限，在俄羅斯參展需要找翻譯，因此在商務(wù)溝通及談判上有部分障礙。三是付款方式的問題。比如俄羅斯的新年的節(jié)日裝飾燈市場(chǎng)，銷售季節(jié)很短，從10月到12月中兩個(gè)半月，在短時(shí)間內(nèi)需求非常大。客戶需要提前拿錢做庫(kù)存，很多時(shí)候客戶有放賬的需要。這是有風(fēng)險(xiǎn)的。特別是在當(dāng)前歐洲和美國(guó)對(duì)俄羅斯施壓的宏觀環(huán)境下，用美金作為付款幣種風(fēng)險(xiǎn)更大，需要更謹(jǐn)慎。
誠(chéng)然，發(fā)掘及開拓任何一個(gè)具備潛質(zhì)的新興市場(chǎng)，都將是一次有益的探索過程。展望俄羅斯和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家LED照明市場(chǎng)的未來，深圳市泰德勝物流有限公司董事長(zhǎng)張周輝說，俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家從被稱之為“新絲綢經(jīng)濟(jì)帶”開始，就注定俄羅斯將會(huì)面臨一場(chǎng)翻天覆地的經(jīng)濟(jì)巨變。要打入國(guó)外市場(chǎng)，提高技術(shù)是基礎(chǔ)，質(zhì)量過硬是前提，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的完善是保障，渠道推廣是關(guān)鍵，戰(zhàn)略定位是導(dǎo)向，因此要打開國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，必須在技術(shù)，質(zhì)量和知識(shí)產(chǎn)權(quán)三者相結(jié)合的情況下，采用正確，高效的渠道推廣，把握好戰(zhàn)略定位是打開國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)不可缺少的因素。
張周輝表示，在21世紀(jì)，中國(guó)LED照明技術(shù)，質(zhì)量日趨過硬，知識(shí)產(chǎn)權(quán)日益完善的情況下，渠道的推廣被推到了最關(guān)鍵的地位，傳統(tǒng)的銷售模式和單一的推廣渠道已經(jīng)適應(yīng)不了時(shí)代的發(fā)展，新型的會(huì)展渠道推廣模式在政府的支持下嚴(yán)重的沖擊著LED照明企業(yè)，并讓中國(guó)LED照明迅速快捷的成為國(guó)際市場(chǎng)的耀眼明珠。在如此大好形勢(shì)下，LED照明企業(yè)應(yīng)在政府的大力扶持下順勢(shì)而上，勇于跨出國(guó)門。
