2014年的LED照明行業(yè)，似乎頗能攪動(dòng)LED照明人的敏感神經(jīng)，有人說這是一個(gè)最好的時(shí)代，也有人說這是一個(gè)最壞的時(shí)代，那么，2014年的LED照明市場，到底是好還是壞，2014年經(jīng)銷商們最關(guān)注的問題是什么?
 

市場呼吁品牌產(chǎn)品

目前，在LED照明行業(yè)，尤其是二三線城市的LED照明市場，基本上呈現(xiàn)出兩級分化的局面：普通消費(fèi)者注重的是價(jià)格，只要燈具價(jià)格便宜，能亮就行，至于照明的亮度、色溫、照度的差別以及品牌，他們并不在乎;而中高端客戶則更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌，以及售后服務(wù)等內(nèi)容。這樣的結(jié)果，促使照明企業(yè)也分為了兩類，一類是無品牌、價(jià)格低的低端照明企業(yè)，一類是走品牌路線、重視產(chǎn)品品質(zhì)的中高端照明企業(yè)。

但在小組的調(diào)研中，基本上所有的經(jīng)銷商都表示，隨著消費(fèi)者對照明的認(rèn)知更加充分，市場需求也會有所變化，低端照明市場的份額會逐漸縮減，并最終被品牌LED所取代。例如在廣州、佛山、深圳等較發(fā)達(dá)城市的燈飾城中，銷售的大多是飛利浦、松下、雷士、歐普、品上、木林森等品牌照明產(chǎn)品，而且客戶的品牌意識非常強(qiáng)，更愿意選擇品牌滲入度高的產(chǎn)品。

尤其在二三線城市，限于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展水平以及消費(fèi)水平，LED品牌產(chǎn)品則大多處于缺失狀態(tài)，因此眾多的經(jīng)銷商，紛紛呼吁大品牌照明產(chǎn)品能伺機(jī)補(bǔ)位。

對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品并不是全部，品牌的選擇才是關(guān)鍵。站在一線市場的經(jīng)銷商，面對的是消費(fèi)者，所出售的除了產(chǎn)品外，更有對產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)、技術(shù)服務(wù)以及售后保障的承諾。所謂大樹底下好乘涼，相比身單力薄的小規(guī)模品牌，那些擁有強(qiáng)大集團(tuán)支撐的品牌會帶給經(jīng)銷商更豐厚的收益和更穩(wěn)定的發(fā)展前景。所以對于經(jīng)銷商來說，選擇一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌廠家，就等于選擇了一棵可以依靠的大樹。

質(zhì)量是保障

隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的增強(qiáng)，產(chǎn)品的質(zhì)量逐漸成為消費(fèi)者的首選條件，而不再是價(jià)格，同樣，更多的經(jīng)銷商之所以愿意選擇價(jià)格更高的大品牌產(chǎn)品來代理，也是基于大品牌的產(chǎn)品質(zhì)量能得到保障。在啟明行動(dòng)第二季的調(diào)研問卷中，在關(guān)于經(jīng)銷商選擇合作企業(yè)時(shí)會將什么因素作為首要考慮因素這一環(huán)節(jié)，32%的經(jīng)銷商表示會首先看合作企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。在經(jīng)銷商們看來，參差不齊的質(zhì)量不僅僅會增加他們售后服務(wù)的負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)，更是會對其發(fā)展及維護(hù)下級分銷商造成巨大的破壞力。“如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量很差，那么下面的分銷商就會覺得這個(gè)品牌不行，甚至?xí)�認(rèn)為跟我們合作沒保障。”有經(jīng)銷商如此感嘆。

年底，多個(gè)城市的質(zhì)檢部門對市場上的照明產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)檢，卻頻頻曝出燈具產(chǎn)品質(zhì)量不合格的消息，并且呈現(xiàn)“多批次”“高概率”等特點(diǎn)。究其原因，LED行業(yè)發(fā)展迅速，大量企業(yè)紛紛涌入，但企業(yè)技術(shù)參差不齊，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題也就在所難免。

品牌是企業(yè)長時(shí)間積累的“無形資產(chǎn)”，并為廣大消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。因此，無論是品牌企業(yè)或是新興企業(yè)，都應(yīng)堅(jiān)守誠信做好產(chǎn)品，后果不能讓消費(fèi)者來承擔(dān)。

電商沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商地位尷尬

淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)……電商似乎已經(jīng)無孔不入，越來越多的照明企業(yè)也開始布局電商，但對于經(jīng)銷商來說，電商的低價(jià)以及價(jià)格透明化，對其銷售產(chǎn)生了巨大的影響，電商也因此成了整個(gè)行業(yè)以及經(jīng)銷商們越來越關(guān)注的話題。

2014年“雙十一”天貓成交總額達(dá)571億元，燈飾燈具行業(yè)成交總額也有4億多元。所以，對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，電商是已成為不可忽視的競爭對手。貴州和春源照明有限公司經(jīng)理喻蘭對此表現(xiàn)的憂心忡忡：“電商的發(fā)達(dá)確實(shí)對實(shí)體店有影響，特別是在家居燈具方面，實(shí)體店常常在價(jià)格方面略遜一籌。這樣的情況，我們只能提供安裝和更好的售后。”

不過，面對電商的沖擊，經(jīng)銷商們并沒有被動(dòng)的坐以待斃，而是有自己的看法和對策，三雄極光商家段勇清說：“照明行業(yè)還是要以創(chuàng)新為主，沒創(chuàng)新是拼不過電商的。我們應(yīng)該利用多渠道去拓展自己的客源。”

而有的經(jīng)銷商則更認(rèn)同實(shí)體店這種銷售模式，認(rèn)為實(shí)體店相對于電商來說，還是有更大的優(yōu)勢，例如藝寶燈飾店長朱保衛(wèi)就說：“實(shí)體店還是有一定優(yōu)勢，因?yàn)榫W(wǎng)上的商品看不見，客戶不會放心，那么他們還是會到實(shí)體店里面去看。而且實(shí)體店的售后服務(wù)也有很大的優(yōu)勢。這是電商做不到的地方。”

其實(shí)，電商并不是洪水猛獸，時(shí)間已經(jīng)證明了這種經(jīng)營模式是時(shí)代的選擇，所以，在這個(gè)革新的時(shí)代，經(jīng)銷商更應(yīng)該合理利用電商平臺，這才是上上之策，而企業(yè)，也應(yīng)該處理好電商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，畢竟，作為燈飾產(chǎn)品來說，體驗(yàn)才是第一位的。

市場冷清

今年，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)和政策的影響，照明行業(yè)相較往年來說，更加低迷、冷清，即使是在“金九銀十”這樣的旺季，也未出現(xiàn)往年那樣的火爆場面，這是所有經(jīng)銷商的共識。

例如在廣東佛山的一家燈飾城，二樓的11家店面只剩下5家，六家店鋪已“人去店空”，店鋪門口貼有“此店出租”等字樣。其他地方的燈飾城，狀況也基本如此。很多經(jīng)銷商說，今年基本上都是在求生存，只有極少數(shù)人選擇擴(kuò)大經(jīng)營。

市場之所以如此低迷，除了政策等外部原因的影響，LED行業(yè)本身也存在不少的問題，例如激烈的價(jià)格戰(zhàn)，例如大量企業(yè)的涌入，例如電商的沖擊，等等。但不管外部條件如何轉(zhuǎn)變，對于經(jīng)銷商本身來說，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量，打造店面形象，將這些必練的內(nèi)功做到極致，抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力也必然會更高一些。

高性價(jià)比

在啟明行動(dòng)調(diào)查中，經(jīng)銷商選擇廠家排在第二位的因素，就是高性價(jià)比，23%的經(jīng)銷商認(rèn)為，合理的產(chǎn)品價(jià)位、高性價(jià)比是選擇合作企業(yè)的首要考慮因素，他們認(rèn)為，若LED照明產(chǎn)品的價(jià)格相較于其他類型光源的照明產(chǎn)品明顯偏高，將會導(dǎo)致銷量不佳。

基本上所有的經(jīng)銷商都認(rèn)為，無論代理什么品牌的產(chǎn)品做，都要盡量做到性價(jià)比高、產(chǎn)品齊全，滿足消費(fèi)者“一站式”采購需求，并為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)、貼心、舒心的售后服務(wù)，這樣才能在優(yōu)勝劣汰的生存法則中殘存下來。

做好定位

目前，大多數(shù)LED照明經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)會選擇不同的品牌，以適應(yīng)市場不同的需求，增加銷售業(yè)額。這樣導(dǎo)致的后果便是產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，很容易失去客戶的信任。經(jīng)銷商不僅僅是在銷售LED產(chǎn)品，也是打造屬于自己的特色，一味全盤照收最終只會淪陷在混亂的泥潭，被市場所淘汰。所以，經(jīng)銷商要有明晰的定位，并結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行細(xì)分，針對不同功用、不同環(huán)境對產(chǎn)品要素進(jìn)行不同程度的差異化組合。這樣，才有利于燈飾店后期的宣傳和市場開拓。

貴州浙江商城金海岸燈飾賣場負(fù)責(zé)人陸航飛說，如今中高檔的燈飾產(chǎn)品更加符合現(xiàn)代消費(fèi)者的普遍需求，產(chǎn)品的細(xì)分在趨于白熱化的競爭中顯得尤為重要。他認(rèn)為內(nèi)需在逐漸增加的同時(shí)，必然會帶動(dòng)消費(fèi)的增長，照明市場潛力不可小覷。關(guān)于未來發(fā)展的應(yīng)對策略，陸航飛強(qiáng)調(diào)：“作為經(jīng)銷商，確實(shí)會考慮現(xiàn)在市場上燈飾行業(yè)的價(jià)格走向，從而選擇消費(fèi)人群，來定位我們的產(chǎn)品走向。”

定位一個(gè)好的角色對于經(jīng)銷商是舉足輕重的，成功的經(jīng)營需要從一而終，不僅要讓自己去選擇顧客，更要讓顧客去選擇你。所謂的營銷策略也正是讓消費(fèi)者自覺地去購買的商家的產(chǎn)品。要做到這個(gè)效果，沒有一個(gè)優(yōu)秀的品牌是很難做到的。有經(jīng)銷商表示："當(dāng)顧客買了我們的產(chǎn)品，知道這個(gè)品牌的質(zhì)量過關(guān)，繼續(xù)光顧的同時(shí)還會介紹更多的人前來購買。"

不同的產(chǎn)品面向不同的需求層次，經(jīng)銷商更應(yīng)該清楚自己的定位，不應(yīng)局限于產(chǎn)品的銷售，應(yīng)該從賣產(chǎn)品變成賣科技、賣服務(wù)。這樣做到貨源和客源雙管齊下，才能在LED照明市場引領(lǐng)風(fēng)騷。

把服務(wù)做到極致

對于經(jīng)銷商來說，直接面對一線的消費(fèi)者，因此，他們賣的不僅是產(chǎn)品，更是自己的服務(wù)，包括前期服務(wù)和售后服務(wù)，“顧客來到我們店里，不管最后成不成交，在交流的過程中，我們都會努力將客人變成朋友，這也是我們這種小店的優(yōu)勢。”一位華南燈飾城中式燈商家告訴筆者。

這種服務(wù)性在工程項(xiàng)目上體現(xiàn)的尤為直接，西安柏溢照明工程有限公司秦鈺根說：“要做好工程項(xiàng)目，服務(wù)的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。”隨著LED的發(fā)展越來越成熟，工程甲方的專業(yè)性也日漸加強(qiáng)，對服務(wù)與品質(zhì)的要求越來越高，而在設(shè)計(jì)上也越來越注重效果。“真正觀念超前的消費(fèi)者，在挑選產(chǎn)品時(shí)是不會停留在價(jià)格的層面的，而是注重物有所值。”

海底撈火鍋為什么爆滿，就是因?yàn)樗麄儼逊��?wù)做到了極致。這是細(xì)節(jié)的魅力。有時(shí)候，很多人覺得自己的產(chǎn)品已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)，其實(shí)用戶也許是不得不接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，也許你還意識不到有很多做得不到位的地方。如果這些差強(qiáng)人意的細(xì)節(jié)能夠得到改善，那么可能就會帶來很好口碑傳播。產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，企業(yè)打造品牌越來越要追求差異化。如果我們通過好的客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓用戶感覺更愉悅、更有價(jià)值，這未嘗不是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

廠商關(guān)系要和諧

對于LED企業(yè)而言，經(jīng)銷渠道既是一條流通路徑，又是一層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，所以，經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系可謂是非常微妙，這也是很多經(jīng)銷商非常關(guān)注的一個(gè)方面。作為一個(gè)經(jīng)銷商，無論規(guī)模是大或小，都希望在做一些事情的時(shí)候可以得到廠家的支持。也就是說，廠家的業(yè)務(wù)員要與他們保持密切的聯(lián)系，首先要不定時(shí)地給予他們產(chǎn)品知識與銷售技巧的培訓(xùn);其次要讓他們知道總代理的庫存，在需要進(jìn)貨時(shí)是否可以馬上拿到貨;另外在經(jīng)銷商在舉辦活動(dòng)時(shí)，能派出團(tuán)隊(duì)到場協(xié)助，讓商家感受到廠家的重視。同時(shí)，廠家的理念要清晰，并通過實(shí)際行動(dòng)向經(jīng)銷商闡釋、灌輸。二者之間相互理解，相互支持，廠商一家，才能共贏。

企業(yè)和經(jīng)銷商都要?jiǎng)?chuàng)新

在現(xiàn)代社會，最熱的一個(gè)詞就是“創(chuàng)新”。每天不斷出現(xiàn)的新鮮事物，導(dǎo)致消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生了變化，商家如果依舊死守舊思想，不懂得變通，遲早會被市場淘汰。例如現(xiàn)在很多人都不愿意逛商場，而是喜歡在網(wǎng)上購物，在這種情況下，經(jīng)銷商也要改變自己的思想，實(shí)體店可以做小做精，不能單純不能單純認(rèn)為企業(yè)做電商就是對經(jīng)銷商的一種沖擊，這是必然也是個(gè)趨勢，作為經(jīng)銷商也只能跟著潮流走。作為廠家來說，產(chǎn)品必須跟得上市場變化的步伐，不斷有新產(chǎn)品、更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，才能滿足消費(fèi)者的需求。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

2014年的LED照明市場遭遇寒冬，企業(yè)的大洗牌，導(dǎo)致經(jīng)銷商生意的低迷、冷清，不過面對此種情況，不少經(jīng)銷商表示，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，LED照明市場依然有很大的潛力，他們一定會堅(jiān)持下去，一方面是由于很多經(jīng)銷商從事照明行業(yè)多年，對照明有著較深的感情，另一方面，消費(fèi)者對LED產(chǎn)品的認(rèn)可度越來越高，LED照明的技術(shù)越來越成熟，相應(yīng)的成本也有了大幅度的下降，因此，不論是對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，都還是有很大的機(jī)會的。