在古希臘神話中，他們的歷史社會被分為金、銀、銅、鐵四個時代。相比“黃金時代”，“白銀時代”的競爭更為激烈，人們面臨更多的困境和壓力。如若放到照明行業(yè)，如今便是“白銀時代”。
梁國堅，佛山市千燈店總經(jīng)理。2007年進入照明行業(yè)，作為佛山地區(qū)經(jīng)銷商的“翹楚”，近年來，梁國堅在屢有收獲的同時，亦感受著揮之不去的壓力與挑戰(zhàn)。這種壓力與挑戰(zhàn)或與“白銀時代”的日愈逼近不無關(guān)系。
2012年，梁國堅攜其千燈店入駐華南（國際）電光源燈飾城，并與這座新興的賣場共同成長、發(fā)展。目前，他在華南燈飾城入口處擁有2個店鋪，面積分別達1800平方米、300平方米，共計2100平方米。這個規(guī)模在整個佛山地區(qū)，屈指一數(shù)。
商家數(shù)量大增
無論是在珠江流域的廣東佛山，還是長江流域的河南鄭州，都面臨著同樣的問題，那就是在過去的幾年，照明燈飾商戶數(shù)量的急劇增長。那市場容量是否也同步打開？商家的答案是“滯后啦！”。
有這么一則小故事：猶太人在一個地方開了加油站，生意很好，然后第二個猶太人就來開了餐廳，第三個猶太人開了超市，這片區(qū)域很快就繁華。中國人開了一個加油站生意很好，第二個中國人肯定開第二個加油站，直至第三個、第四個……
某種程度上來說，照明燈飾行業(yè)正在演繹著這么一個故事，不論是大城市，還是小縣城。
東�？h，江蘇連云港市的一個小縣城，其東海建材商貿(mào)城單個賣場就有照明燈飾商家約30家。這對于一個小縣城來說，商家著實不少。該縣的木林森照明、德力西代理商苗巖雖在照明行業(yè)奮斗多年，依舊頗感壓力。
對于“商家數(shù)量大增”，佛山的梁國堅也有深有感悟。
“2007年，佛山市照明燈飾商家還不足100家，而2014年粗略統(tǒng)計已達到四五百家，商家數(shù)量翻了幾倍，而人口及市場需求卻并未同比增加。”梁國堅分析道。不同于其它地區(qū)，佛山本身具有“產(chǎn)區(qū)”及“終端”的雙重屬性，加之其常年還受到中山古鎮(zhèn)、廣州、深圳、東莞等地的“叨擾”，致使佛山商家壓力與日俱增。
2012年，梁國堅敏銳地將其佛山地區(qū)的5家分店壓縮成了2家。據(jù)了解，除了考慮精細化管理、提升競爭力外，他亦考慮到千燈店所轄分店自身也存在客戶群體重復、輻射范圍重疊的現(xiàn)象。
而在中原地區(qū)，河南鄭州的商家也受到同樣的困擾。佛山照明河南運營中心、河南星辰照明總經(jīng)理邢占理表示：“目前，鄭州市共有專業(yè)燈具商戶2000余家，比三年前增加了40%以上，鄭州照明行業(yè)競爭日益激烈，這其中，還不乏來自各行各業(yè)的‘半途殺入’者。”
諸多重擔壓身
除了進貨成本、門店租金、人工待遇，如今商家還要考慮市場推廣、售后服務等諸多費用，如此，商家在與賣場、在與廠家、在與客戶的博弈中，難免顯得小心翼翼。
2014年7月14日，廣州五洲建材城租金翻倍上漲，多數(shù)店鋪租金上漲50%以上，引發(fā)百余名商戶集體抗議；
2014年9月13日，上海九星綜合市場漲租，近幾年租金由每天1元/平方米漲至最高20元/平方米，引發(fā)200余商戶罷市；
……
“漲、漲、漲”，被列為“經(jīng)營成本之首”、無法回避的“租金”如此肆無忌憚地上漲，商家也只能“一聲嘆息”。
為此，佛山梁國堅也開始擔憂明年租約到期后，是否也會面臨著同樣的難題。畢竟對于2100平方米的千燈店來說，哪怕是小幅度的上漲，也將帶來巨大的成本開支。同在佛山同一賣場的佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬在采訪中也表示有著同樣的擔憂。
而在河南，河南星辰照明早在三年前就已經(jīng)感受到來自出租方面的壓力，據(jù)悉，那時河南星辰照明店面租金上漲達到30%以上。
與門店租金同樣不可回避的是門店維護費用。據(jù)梁國堅透露，千燈店的門店維護費用在3%左右，這筆成本也不容小覷。
相比這些“硬開支”，人工待遇、售后服務、品牌推廣等“軟開支”近年來也飛速增長。
以人工待遇為例，以3年為時間節(jié)點，佛山千燈店人均工資由3000元/月，上漲到了如今的4000-5000元/月，加上業(yè)務人員培訓支出、社會保險支出等，人工成本占據(jù)總營業(yè)額的20%左右；河南星辰照明相比三年前，人工成本也上漲了不少；而在山東臨沂，艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌則直言，人均工資不斷上漲，每年漲幅約為10%，進而導致總體利潤略有下滑。
如此，在整體經(jīng)濟不景氣的大背景下，商家各項經(jīng)營成本高企不下，這進一步增加了商家的負擔。
渠道變革沖擊
新常態(tài)下的渠道變革，總是讓廠家措手不及，對于商家來說，也是如此。只是變革已現(xiàn)，廠商也唯有應對、不得不變。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年，中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模達到2.8億元，增長高達48.7%，中國網(wǎng)購交易額占據(jù)社會消費品零售總額的10.7%。另據(jù)統(tǒng)計，2014年，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍；其中，光源類3.8億元，同比增長120%，燈具類213.2億元，同比增長270%。
而在照明產(chǎn)品(燈具燈飾類、光源類)2014年“雙十一”成交額排行榜上，歐普照明以9443萬元(雙店)的優(yōu)秀戰(zhàn)績蟬聯(lián)銷售冠軍；位居第二名的是雷士照明，成交金額約為3290萬元，緊隨其后的是奧朵約2801萬元、飛利浦約2614萬元。
誠然，電商渠道的興起、蔓延并不能說明渠道變革全部的問題，但我們卻可以“一斑而窺全豹”，再度驗證是什么在加速“白銀時代”的到來。
佛山地區(qū)，在電商方面，有2個商家值得關(guān)注：一個是“品一照明”，一個是“千燈店”；一個在電商的道路上勇往直前，一個采用迂回戰(zhàn)術(shù)悄然應對。盡管方式略有不同，卻依然可見，時代變革的當下，兩者的決心與進取心。
據(jù)悉，2012年底，佛山品一照明“殺入”電商領(lǐng)域，其后規(guī)模迅速壯大。2014年“雙十一”，品一照明斬獲單日銷售額高達603.6萬元，引發(fā)行業(yè)廣泛關(guān)注。
對于“電商變革”，品一照明董事長梁榮華亦有其獨特看法。“企業(yè)要想在電商領(lǐng)域做大、做強，必須具備資金、團隊和供應鏈三大條件，而品一照明已經(jīng)具備。如今，消費者的消費習慣在改變，廠商的經(jīng)營銷售模式必須跟著發(fā)生變化。”梁榮華如是說。
面對如此強勢的電商發(fā)展，佛山千燈店總經(jīng)理梁國堅則選擇有針對性地、在佛山首家提出“淘寶實體店”概念。對此，梁國堅解釋道“我們的‘淘寶實體店’是指‘電商的價格’加上‘實體店的體驗和服務’，從而將線上的客戶牽引到線下來，目前來看，效果不錯。”
“電商的快速發(fā)展，使得產(chǎn)品價格信息更加公開透明，這直接影響到我們實體店的經(jīng)營發(fā)展。但電商更適合于流通類產(chǎn)品，而對于燈飾類大件商品，還是更適合于實體店銷售，這也是我們在電商時代提出‘淘寶實體店’概念的原因及優(yōu)勢所在。”梁國堅說。
高利潤不復返
“黃金時代”，廠商享有的是“高利潤”；而在“白銀時代”，高利潤不復返，日趨合理的利潤空間迫使商家不得不做出選擇、改變、創(chuàng)新。
近幾年，“生意難做”、“成本太高”、“利潤過低”等聲音頻頻從照明燈飾商家口中傳出。過去，坐享“高利潤率”的“黃金時代”似乎已然離去，經(jīng)銷商從“黃金時代”進入了“白銀時代”。
“這三年來，我們總體利潤率下降約10%，但總體銷量有所增加，緩解了部分壓力。”梁國堅解釋道，這是行業(yè)正常的發(fā)展趨勢，由“溢高利潤”進入“合理利潤”是必然過程，在這個過程中，商家必須做出改變。
而面對產(chǎn)品利潤下滑，臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌舉了個例子：“3年前，一根LEDT8燈管的價格是200多元，3年后的今天，這款產(chǎn)品已經(jīng)降到10多元。這種價格的激烈下浮，使得經(jīng)銷商特別是物流商在庫存、運輸方面產(chǎn)生巨大的壓力，利潤空間也隨之越來越少。”
眾所周知，近兩年來，LED市場的變幻可謂風云莫測，商家多苦苦在“盈利”與“虧損”邊緣徘徊。
為此，臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌給出了建議：“經(jīng)銷商需要保持‘快進快出’的LED產(chǎn)品進出貨速度，才能保證其有限的利潤點。”
而佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬對此也有自己看法：“面對利潤下滑，建議商家立足線下環(huán)境，以更加完善的線下體驗和售后服務，提升整體銷售水平。”
競爭混亂加劇
除了商家自身面臨的重重壓力，行業(yè)大環(huán)境的惡化及市場競爭的惡劣，也在某種程度上也成為壓到商家的那根稻草，盡管那不是最后一根。
2014年，連同房地產(chǎn)行業(yè)，整個建材行業(yè)都面臨著巨大的壓力，作為重要分支，燈具行業(yè)的考驗也是可想而知的。
對于燈具經(jīng)銷商來說，在這種不甚理想的環(huán)境下，他們還需要面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、假冒品牌橫行、惡劣價格競爭等多重外部壓力。
以產(chǎn)品同質(zhì)化為例，和商家“感同身受”的一樣，上游廠家既難辭其咎，亦是深有感悟。
上海綠源集團常務副總裁羅權(quán)興對此深有體會：“產(chǎn)品同質(zhì)化使產(chǎn)品競爭越發(fā)激烈。為了生存下來，商家不惜上演‘價格戰(zhàn)’，雖不乏財大氣粗的‘土豪’商家得以存活，但也是‘傷痕累累’。”
而這個問題在由大照明全平臺主辦的“照明渠道萬里行”全國市場走訪中也暴露無遺。走訪中發(fā)現(xiàn)，終端產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出，典型產(chǎn)品有LED吸頂燈、LED天花燈、LED面板燈、LED球泡等。與“產(chǎn)品同質(zhì)化”問題同樣突出的，則是終端價格的惡性競爭。
“惡劣價格競爭”一方面是由于部分廠商受到利益驅(qū)使，另一方面與消費者的“非理性消費”也無不關(guān)系。
正如佛山千燈店總經(jīng)理梁國堅所言：“當前，不少商家違背商業(yè)道德，只追求“量”和“利”，而忽略產(chǎn)品質(zhì)量。不少消費者也只考慮價格需求，這是一種非理性消費，對市場的健康發(fā)展極為不利。”
與此同時，筆者還關(guān)注到：2014年至今，整個照明行業(yè)掀起了一陣“維權(quán)打假”風潮，如2014年底，雷士照明全國拉開范圍內(nèi)的維權(quán)打假行動序幕；2014年9月，佛山照明發(fā)布《專利侵權(quán)聲明》；松偉照明成立摸底調(diào)查小組，全國范圍內(nèi)深入調(diào)查……廠家諸多打假行動旨在進一步保障終端商家的利益，只是效果如何，能否真的凈化市場，還有待時間考察。
另值得一提的是，2014年，“跑路”、“倒閉”的企業(yè)不在少數(shù)，諸如鳳光傳奇、喜林燈飾、巨亮光電等，而走訪中，去年至今，也有不少商家迫于經(jīng)營壓力選擇“離開”。
如此可見，“白銀時代”依舊是個“弱肉強食”的時代，亦苦亦甜，也只有商家自知。
“白銀時代”，廠家該做些什么？
產(chǎn)品支持。市場調(diào)研顯示，超70%行業(yè)人士認為，企業(yè)應該為經(jīng)銷商提供高品質(zhì)產(chǎn)品，開發(fā)適應市場需求的產(chǎn)品，而對于企業(yè)而言，這就是其責任所在。“白銀時代”，產(chǎn)品仍然是擺在首位的。
政策支持。在激烈的市場競爭中，商家是沖在市場一線的“戰(zhàn)士”，他們要承受重重經(jīng)營壓力，如此，若是企業(yè)能為商家提供有力的政策支持或是市場引導，則是對其最大的幫助。
渠道支持。未來，隨著我國城鎮(zhèn)化發(fā)展，縣域以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場蘊含巨大潛力，或?qū)⑹菑S商的重要銷售領(lǐng)域。廠商在原有的市場渠道基礎(chǔ)上，還應開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級新渠道。而這一浩大工程的完成單單依靠商家自身是難以達到的，廠家支持很重要。
推廣支持。因商家銷售范圍有所局限，其在宣傳推廣上有一定局限性，難以取得更為廣泛的宣傳效果。而企業(yè)可站在品牌的高度，在全國范圍內(nèi)有針對性地進行品牌宣傳，相比商家自行推廣，企業(yè)推廣成本更低、效果更廣。
