在低價(jià)促銷(xiāo)+瘋狂補(bǔ)貼+紅包誘惑的三板斧下，電商近年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅猛，隨著只要銷(xiāo)量和熱鬧，不要利潤(rùn)和實(shí)效，一切交由投資人買(mǎi)單的蜜月期一去不復(fù)返，在資本和效益的雙重壓力下，各種營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題與弊端也愈加明顯。對(duì)于LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)電商之下，如何能夠在電商渠道中獲取最大的效益是最終目標(biāo)！
1、投資人可以等多久？
互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展已逾20年，很多十歲齡以上的電商企業(yè)仍未盈利。投資人不會(huì)僅僅竊喜和滿(mǎn)足于按上市后市值計(jì)量投入產(chǎn)出，任何商業(yè)投資終究要?dú)w結(jié)到何時(shí)能盈利，盈利預(yù)期能否真實(shí)兌現(xiàn)。
眾多領(lǐng)域排名老大和老二的電商規(guī)模數(shù)百億、數(shù)十億，成長(zhǎng)了十余年，上市已有時(shí)日，依然盈利渺茫，已成了電商行業(yè)見(jiàn)怪不怪的通病。每每提起電商的長(zhǎng)袖善舞和快速催肥，卻屢屢被實(shí)業(yè)界用效益侏儒恥了笑。瘋狂折扣加補(bǔ)貼的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)方式是否健康？商業(yè)模式能否立足？管理水平和經(jīng)營(yíng)能力是否具備？營(yíng)銷(xiāo)是否到位？是否具備真實(shí)的創(chuàng)利能力？能否扭虧止損，見(jiàn)到效益產(chǎn)出？盈利期一拖再拖，投行們能否好脾氣地一再縱容？
2、小米為何撲朔迷離？
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已從一板一眼的高科技行業(yè)演變?yōu)閵蕵?lè)圈，企業(yè)家們以各種或勵(lì)志或激情或攤大餅奪眼球的高調(diào)方式爭(zhēng)相出鏡為自身品牌站臺(tái)代言，最著名的莫過(guò)于小米與格力完全錯(cuò)位不搭界的10億豪賭，以及雷總令萬(wàn)千米粉和非米粉們澎湃景仰的“站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，一只豬都能飛起來(lái)”，儼然已成為激情演說(shuō)家、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和娛樂(lè)明星。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)華為銷(xiāo)量第一還是小米第一始終撲朔迷離。2015年小米跨出國(guó)門(mén)沖向世界，喊出了實(shí)現(xiàn)1億臺(tái)手機(jī)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)千億銷(xiāo)售額的宏偉目標(biāo)，卻始終避而不提利潤(rùn)數(shù)字。這也是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的通病，體量龐大卻尷尬不盈利，故事動(dòng)聽(tīng)各種數(shù)據(jù)卻嚴(yán)重失真打架撲朔迷離-----小米售價(jià)700-1000元上下，融資時(shí)卻成了利潤(rùn)600-700元；面對(duì)米粉們則又變成了“各種號(hào)稱(chēng)各大品牌最佳精華的零配件加合成本已接近售價(jià)”。小米利潤(rùn)究竟是不值一提的1-2%還是可觀的10%？如果是前者，小米一定巨虧，就象移動(dòng)電源即使單只利潤(rùn)2.5元，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的開(kāi)銷(xiāo)下盈利可能性幾乎為零；如果是后者，能否盈利同樣不好講，無(wú)人知曉這是毛利率還是凈利率，是否涉及企業(yè)利潤(rùn)境內(nèi)外轉(zhuǎn)移。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)究竟為國(guó)家上繳了多少稅收，實(shí)現(xiàn)了多少凈利，對(duì)國(guó)家和社會(huì)有多少擔(dān)當(dāng)，值不值得尊崇為商業(yè)精英引起廣泛熱議。從投資人口袋里真金白銀地海量掏錢(qián)，能不能創(chuàng)造出一個(gè)能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的合格企業(yè)，為投資人帶來(lái)真實(shí)回報(bào)，才是真正的商業(yè)考量。
如果按2014年小米手機(jī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和在小米TV、路由器、移動(dòng)電源、平板電腦、智能家居、空氣凈化器、健身追蹤器、智能血壓計(jì)、智能攝像機(jī)、小米錢(qián)包等多產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)和海內(nèi)外開(kāi)拓布局來(lái)估測(cè)，按傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度2015年銷(xiāo)售額應(yīng)成倍翻躍，足可與格力1500億銷(xiāo)售額相抗衡。小米指標(biāo)制定上為何低調(diào)起來(lái)，而利潤(rùn)閉口不談盡顯微妙。
高調(diào)宣傳的麻煩還在于讓自己成為眾生仿生的對(duì)象，不僅華為、魅族來(lái)分羹，就連格力和360等通訊行業(yè)外的同胞同樣爭(zhēng)先恐后不甘其后，前半生的小米一花獨(dú)秀順風(fēng)順?biāo)�，后半生則在你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)中只能不斷放棄利潤(rùn)謀求銷(xiāo)量，但是否銷(xiāo)量越大利潤(rùn)越高在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)實(shí)在難說(shuō)。小米同樣還有一項(xiàng)第一，即產(chǎn)品質(zhì)量投訴方面。質(zhì)量、口碑、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和經(jīng)營(yíng)能力是決定企業(yè)和品牌能走多遠(yuǎn)的基石，雷總不能只教會(huì)大家去追風(fēng)和把故事講得生動(dòng)，更要教會(huì)小豬自立生存的能力，否則臺(tái)風(fēng)過(guò)后小豬們尸橫遍野。
小米產(chǎn)品生態(tài)圈大手筆地建起來(lái)了，利潤(rùn)在哪兒？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能滿(mǎn)足于成為走秀冠軍，演說(shuō)冠軍，把真實(shí)的利潤(rùn)創(chuàng)造出來(lái)，真實(shí)地曬出來(lái)，雷總親自帶個(gè)好頭。如果都如凡客一般，單件虧損甚至超過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)文化衫售價(jià)，逆企業(yè)之道低效經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就會(huì)在風(fēng)口直落而下，任何企業(yè)大手筆花著投資人的錢(qián)不創(chuàng)造效益都是羞赧的。
3、電商為何利潤(rùn)尷尬？
很多電商銷(xiāo)售規(guī)模已過(guò)百億，為何卻仍難以靠產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)維持生存？按渠道商6-7%的銷(xiāo)售利潤(rùn)，如果善做營(yíng)銷(xiāo)，善做成本控制，管理先進(jìn)，一年數(shù)十億毛利中足可實(shí)現(xiàn)數(shù)億元的凈利；如果同時(shí)兼經(jīng)銷(xiāo)商，利潤(rùn)增加數(shù)倍，但為何上市前巨虧，上市后依舊利潤(rùn)為負(fù)？
以京東為例，上市后開(kāi)始步入價(jià)格惜售階段，價(jià)格缺乏吸引力，優(yōu)惠券和紅包越來(lái)越稀有，只在個(gè)別節(jié)日當(dāng)天勉強(qiáng)放個(gè)好價(jià)，一般人還都不知道。費(fèi)用驚人，銷(xiāo)售精準(zhǔn)性卻奇差，對(duì)年節(jié)禮品銷(xiāo)售規(guī)律和適宜品類(lèi)把握不準(zhǔn)，要買(mǎi)時(shí)不促銷(xiāo)，消費(fèi)需求過(guò)時(shí)不候。促銷(xiāo)品類(lèi)單一，周而復(fù)始是一些老面孔。促銷(xiāo)的產(chǎn)品要么有價(jià)格，無(wú)推廣；要么有推廣，無(wú)價(jià)格誠(chéng)意，前者銷(xiāo)量零零星星，后者直接損傷消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。促銷(xiāo)力度設(shè)計(jì)失當(dāng)，為求銷(xiāo)量和好評(píng)，賠本賺吆喝，時(shí)常移木接花。而一旦放回原價(jià)，消費(fèi)者不再駐足，無(wú)法形成持續(xù)性消費(fèi)。經(jīng)營(yíng)和管理相對(duì)薄弱，費(fèi)用居高不下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)尚需提升。
其他電商更是只會(huì)比拼低價(jià)，同質(zhì)化跟風(fēng)扎堆嚴(yán)重。電商、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商齊齊失去利潤(rùn)空間，就很難形成良性循環(huán)和持續(xù)銷(xiāo)量，更難步入效益時(shí)代。比起轟轟烈烈、經(jīng)營(yíng)效益卻嚴(yán)重倒掛，占?jí)捍罅科綍r(shí)銷(xiāo)量的雙11營(yíng)銷(xiāo)，更需關(guān)注電商的常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，365天的銷(xiāo)售扎扎實(shí)實(shí)做好，學(xué)會(huì)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)，電商實(shí)現(xiàn)的效益才能不那么讓人臉紅。
4、電商如何能盈利？
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)本應(yīng)借助規(guī)模效應(yīng)和營(yíng)銷(xiāo)效率提高從而有效降低各項(xiàng)費(fèi)用和成本，然而現(xiàn)實(shí)中的電商卻難掩落寞。京東3C產(chǎn)品銷(xiāo)量出色，如此龐大的銷(xiāo)售額和不低的單價(jià)，卻難以抵消更龐大的費(fèi)用支出。如果千元起步的產(chǎn)品尚難以盈利，賣(mài)什么產(chǎn)品能盈利？問(wèn)題一定出在成本控制和營(yíng)銷(xiāo)能力兩方面。目前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還在孩提階段。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)能力差，靠賠本賺吆喝的聚眾效應(yīng)賣(mài)廣告、賣(mài)數(shù)據(jù)導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售成本不斷加大，效益卻不斷銳減。其商業(yè)模式需要從根本上扭轉(zhuǎn)，從自身運(yùn)營(yíng)成本降費(fèi)和提高效益兩方面開(kāi)源節(jié)流，才能真正見(jiàn)到成效。深入向傳統(tǒng)商業(yè)學(xué)習(xí)，用心學(xué)會(huì)賣(mài)什么，怎么賣(mài)，實(shí)現(xiàn)扭虧。很多電商品牌初始標(biāo)價(jià)已是規(guī)�；蟮某杀緝r(jià)，如果營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)無(wú)望，只能越賣(mài)越虧。相當(dāng)多的產(chǎn)品已在集中下架。
薄利多銷(xiāo)的概念適用于電商，與之對(duì)應(yīng)的前提則是如何找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位，如何有效吸引實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如何覆蓋因電商廣告成本、物流成本甚至是紙箱成本的額外開(kāi)銷(xiāo)，先至少持平再進(jìn)而能盈利。告別目前秀才賣(mài)貨，對(duì)市場(chǎng)兩眼一抹黑，不會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的囧相。
以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售LED燈具為例，每個(gè)燈具利潤(rùn)10元左右如仍無(wú)法持平，只能線下安裝維持生存就值得推敲。如果體現(xiàn)在安裝附件加價(jià)上就會(huì)導(dǎo)致加價(jià)率過(guò)高，如果體現(xiàn)在燈具產(chǎn)品偷工減料和減量上同樣直接流失客戶(hù)，導(dǎo)致眾多老字號(hào)們苦心經(jīng)營(yíng)多年的商業(yè)信譽(yù)和形象碎了一地。如果一個(gè)行業(yè)近20%的毛利仍無(wú)法盈利，經(jīng)營(yíng)能力和商業(yè)模式就是個(gè)問(wèn)題。在LED燈具的銷(xiāo)售過(guò)程中，換個(gè)觀念和思維去做，即使利潤(rùn)只有1元，一個(gè)城市每天就是幾百萬(wàn)的流水，更能吸引一些額外的消費(fèi)增加產(chǎn)出，自然降低了運(yùn)營(yíng)成本和人力費(fèi)用，成為公司的盈利項(xiàng)目，不再賠本賺吆喝。
同樣不起眼的還有燈具的零配件，幾乎每一個(gè)安裝燈具的需要，互聯(lián)網(wǎng)上卻很難銷(xiāo)出（運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品售價(jià)）。但如果進(jìn)行批量捆綁銷(xiāo)售，或以此作為促銷(xiāo)品吸引其他LED燈具產(chǎn)品銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和效益均能得以體現(xiàn)。即使每一個(gè)零配件只是一元的微利，十個(gè)起步，雪球一般團(tuán)起來(lái)，卻能將本不起眼的小行當(dāng)做得有聲有色，無(wú)人可擋。簡(jiǎn)單拼價(jià)格，只會(huì)把自己拼傷。什么是利潤(rùn)商品，什么是走量產(chǎn)品，各類(lèi)商品應(yīng)該如何賣(mài)，如何做促銷(xiāo)，如何做廣告和陳列，電商巨頭們需要從頭學(xué)習(xí)和梳理。
LED照明產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要止步于簡(jiǎn)單且不規(guī)范的價(jià)格拼殺，更要杜絕以次充好，以假亂真，以質(zhì)量和信譽(yù)缺失換取短期銷(xiāo)量。商業(yè)信譽(yù)遠(yuǎn)比商業(yè)利益更重要，亮出營(yíng)銷(xiāo)的智慧來(lái)，打出自己的特色，找準(zhǔn)自己的定位，做足推廣和實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)燈飾營(yíng)銷(xiāo)才可能漸入佳境。中國(guó)的燈具營(yíng)銷(xiāo)推廣不是過(guò)多，而是嚴(yán)重不足、不精、不準(zhǔn)。如果您和企業(yè)需要協(xié)力，不必猶豫。
