“我的朋友圈都被賣面膜的刷爆了！”這是近期不少人對(duì)其微信朋友圈及微商的調(diào)侃。隨著微信這一新型社交工具的火熱發(fā)展，隨即崛起的微商迅速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)購物的巨大陣地，成為移動(dòng)購物的“大塊頭”，人人不可忽視之。

那么問題來了，那么火的微商在照明行業(yè)又是怎樣一番情景？有人在做嗎？做得怎么樣？真的“前景可怕”嗎？

區(qū)別電商

微商成功之處在于“人”？

對(duì)于“微商”，目前暫時(shí)沒有統(tǒng)一的定義。一般來說，“微商”指的是在移動(dòng)終端平臺(tái)上借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)；也有人定義：“微商”是指企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì)化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：基于微信公眾號(hào)的微商稱為“B2C微商”；基于朋友圈開店稱成為“C2C微商”。 

目前，微商代理系統(tǒng)一般分為3個(gè)層次，分別為：公司總部、分公司、個(gè)人代理。公司總部負(fù)責(zé)管理下屬分公司，協(xié)調(diào)其整個(gè)營銷體系；分公司負(fù)責(zé)發(fā)展“下線”，即最大限度地發(fā)展其個(gè)人代理商，并且指導(dǎo)、幫助其個(gè)人代理商發(fā)展“粉絲”、推廣產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品等；個(gè)人代理則主要負(fù)責(zé)通過其個(gè)人朋友圈發(fā)布和銷售產(chǎn)品，甚至為分公司“吸納”更多個(gè)人代理商。

微商并非傳統(tǒng)意義上的電商，它與傳統(tǒng)電商存在較大的不同，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

首先，微商推廣成本更低。電商行業(yè)專業(yè)人士表示，微商的推廣成本相對(duì)傳統(tǒng)電商低得多，商家只需耗費(fèi)少量流量，甚至為“零成本”。據(jù)悉，微商后臺(tái)操作極為簡單，賣家只需申請(qǐng)微店賬戶，而推廣也只需耗費(fèi)少許，但其通過朋友圈推廣效果卻更為明顯；

其次，微商以“人”為中心。微商不同于傳統(tǒng)電商，電商銷售主要依賴于良好的產(chǎn)品體系以及較具廣度的推廣，而微商成功之處在于“人”，即“穩(wěn)定的粉絲群”。佛山品一照明電商事業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)姚望能表示，微商是“人對(duì)人”的營銷模式，微商銷售的達(dá)成，得益于人與人之間的信任度加強(qiáng)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過人與人之間的信任達(dá)成銷售，這才是微商獨(dú)特的成功之處。對(duì)于賣家而言，發(fā)展粉絲，并持續(xù)維護(hù)好粉絲，形成多次轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。

最后，微商以內(nèi)容為王。在微商時(shí)代，賣家光有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，賣家推廣的方案和內(nèi)容才是吸引買家的關(guān)鍵所在，即所謂“內(nèi)容為王”。要做好微商營銷，賣家需要提供極具吸引力的產(chǎn)品賣點(diǎn)方案，通過形式多樣、活潑生動(dòng)的內(nèi)容方案，吸引粉絲關(guān)注產(chǎn)品，并逐步達(dá)成交易。

微商現(xiàn)狀

銷售業(yè)績“不忍直視”？

你知道當(dāng)前在微商界最為暢銷、最為火熱的產(chǎn)品是什么嗎？答案是：面膜。

那么，為什么是面膜？

對(duì)此，有專家表示：之所以熱，是因?yàn)槲⑸虡I(yè)態(tài)主要通過移動(dòng)端朋友圈，關(guān)系營銷非常濃厚；同時(shí)與面膜市場保有量大、大部分女性都用過面膜以及使用頻次高也不無關(guān)系。

然而，對(duì)于照明行業(yè)而言，微商營銷并非如此“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;，整體來說：照明行業(yè)微商尚未成熟，缺乏健全的體系和機(jī)制，還處于最初級(jí)的“粉絲階段”，其銷售業(yè)績更是“不忍直視”�；蚴腔�于照明燈具產(chǎn)品本身的特殊性，目前照明行業(yè)微商發(fā)展相對(duì)落后，分析其中原因主要有：1、缺少成熟的產(chǎn)品體系；2、物流配送體制缺乏；3、售后服務(wù)體系欠缺；4、主要為個(gè)人代理形式，代理體系尚不成熟。

目前，照明行業(yè)尚未出現(xiàn)成熟的微商營銷操作案例，對(duì)于微商是否適合照明產(chǎn)品銷售，行業(yè)人士也持有不同觀點(diǎn)。有行業(yè)人士認(rèn)為，微商同樣適合于照明行業(yè)，這如同當(dāng)初電商運(yùn)用于照明行業(yè)一樣，但因照明行業(yè)自身的特殊性，其發(fā)展還需一個(gè)過程。

品一照明董事長梁榮華表示，微商不僅適合于照明行業(yè)流通類產(chǎn)品，對(duì)于燈飾類產(chǎn)品同樣適合，但是要發(fā)展好照明微商平臺(tái)，卻并非是一件容易的事情。

當(dāng)然，也有行業(yè)人士對(duì)照明微商持反對(duì)意見。他們認(rèn)為，所謂的“微商”充其量只是“商家刷朋友圈賣產(chǎn)品”，這導(dǎo)致微商營銷較為混亂，且難以具有可持續(xù)性，進(jìn)而滋生出“產(chǎn)品同質(zhì)化”、“售后難保障”等諸多問題。實(shí)則，微商發(fā)展自身也是一個(gè)需要不斷規(guī)范和完善的過程，其健康發(fā)展需要多方努力，但其最終所占市場份額也不會(huì)多，僅是多一個(gè)產(chǎn)品銷售渠道而已。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前通過微商途徑銷售的照明產(chǎn)品多集中在家居類及流通類燈具產(chǎn)品，如臺(tái)燈、平板燈、燈泡等產(chǎn)品。一方面，這些燈具產(chǎn)品相對(duì)于燈飾大件產(chǎn)品，其運(yùn)輸要求和難度較低；另一方面，家居類燈具產(chǎn)品消費(fèi)群體大，適用于普通大眾消費(fèi)群體。

行業(yè)觀點(diǎn)

照明微商前景同樣可觀

佛山品一照明董事長梁榮華

照明行業(yè)的微商尚處于摸索嘗試階段，還不成熟，現(xiàn)在微商主要是一些高利潤快消品在銷售。但我非常看好照明微商的發(fā)展，其前景更是“可怕”的。據(jù)前期統(tǒng)計(jì)，品一照明電商移動(dòng)支付份額占總份額的一半左右，這說明人們已經(jīng)習(xí)慣于移動(dòng)支付，移動(dòng)支付將是未來營銷的趨勢(shì)所在。

目前，品一照明正在構(gòu)建微商事業(yè)，主要針對(duì)公司之前建立的“O2O”平臺(tái)，通過訂閱號(hào)、會(huì)員管理、論壇分享等增加買家之間的互動(dòng)。品一照明的微商現(xiàn)處于內(nèi)部測(cè)試階段，不久后將正式推出。微商對(duì)于產(chǎn)品定位有一定要求，包括產(chǎn)品的性價(jià)比、通用性以及體驗(yàn)感等，要給予消費(fèi)者最大的滿意。微商追求的是分層次的利潤，要處理好與微商分銷商的利益分配，如此，照明行業(yè)的微商才能得以快速發(fā)展起來。

要做好照明微商，除了搭建好“三級(jí)”平臺(tái)，包括總部公司、分公司和個(gè)人代理，在運(yùn)營過程中還要做好“人海戰(zhàn)術(shù)”，不斷開拓粉絲用戶群。首先，完善“分錢機(jī)制”，商家首先要梳理好分銷鏈條，做好分銷商利潤分配；其次，商家要構(gòu)建產(chǎn)品、配送、體驗(yàn)系統(tǒng)；最后，總部要指導(dǎo)二級(jí)代理商開拓粉絲，三級(jí)代理商銷售燈具產(chǎn)品。

對(duì)于分公司的選擇，品一照明主要要求二級(jí)代理商具備以下4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和條件：1、二級(jí)代理商要有一定的門店基礎(chǔ)；2、二級(jí)代理商要愿意經(jīng)營電商；3、二級(jí)代理商要提供一定面積的產(chǎn)品展示空間；4、二級(jí)代理商要有專職電商負(fù)責(zé)人員。

此外，照明行業(yè)商家要做好微商，還要考慮多方面因素，包括老板決心、人員結(jié)構(gòu)、分銷模式、利益分配、客戶價(jià)值等方面。面膜企業(yè)微商營銷額已經(jīng)高達(dá)20億元，其中消費(fèi)潛力是毋庸置疑的，照明行業(yè)微商前景同樣十分可觀。