2014年被稱為LED照明市場的爆發(fā)年，面對市場回暖，LED企業(yè)紛紛加緊布局，調(diào)整戰(zhàn)略方針及目標。作為國內(nèi)第一家以LED光伏照明為主營業(yè)務的上市企業(yè)，深圳珈偉光伏照明股份有限公司(以下簡稱“珈偉股份”)憑借其21年的海外市場積淀和敏銳的市場洞察力，于2014年攜LED照明品牌邁興照明(MAXIMUS)回歸國內(nèi)市場，開啟了“邁興照明”海內(nèi)外共存互促的局面。
近日珈偉股份副總裁劉小雄先生接受專訪，暢談未來LED照明市場的前景以及珈偉2014年的戰(zhàn)略目標、發(fā)展規(guī)劃、渠道建設與品牌經(jīng)營策略，細數(shù)國內(nèi)國外市場差別，并為外銷型企業(yè)進軍國內(nèi)市場遭遇的“水土不服”指點迷津。
回歸國內(nèi) 打造品牌特色
2014年，珈偉股份攜LED照明品牌邁興照明(MAXIMUS)回歸國內(nèi)市場，并全面打響這一品牌，開啟了邁興照明海內(nèi)外共存互促的局面。
劉小雄告訴記者，珈偉股份用了3年的時間為“邁興照明”這一品牌全面打入國內(nèi)市場做足準備，包括產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、人員引進、資金投入、渠道建設等，并在敏銳的觀察到國內(nèi)市場放量的契機下選擇在今年發(fā)力國內(nèi)市場。
對于“邁興照明”之后的發(fā)展和推廣，劉小雄介紹說，在打造這一品牌的過程中，珈偉股份除了研發(fā)具有一定性價比和競爭力的產(chǎn)品，與合作伙伴共同成長外，還要在服務層面上做與別人“不一樣的服務”，為客戶解決實實在在的問題，利用口碑效應，逐步形成全國范圍內(nèi)的影響力。
而對于比較重要的品牌經(jīng)營，劉小雄說，品牌經(jīng)營關乎到企業(yè)在維護建設品牌時需采用什么樣的方法手段或者如何定位產(chǎn)品的品牌，而這都取決于企業(yè)的定位，并根據(jù)這個定位來考慮經(jīng)營手段、團隊選擇以提高品牌的美譽度。
“外在的品牌宣傳推廣策劃，只是一個輔助”，劉小雄說，更多的是從消費者的角度著想，做好產(chǎn)品和服務，讓消費者購買產(chǎn)品更加便捷，服務也更加便捷，配合具有強勢競爭力的產(chǎn)品，品牌的美譽度才會逐步形成，也會越來越好。
據(jù)了解，2014年珈偉股份的戰(zhàn)略目標是鞏固和發(fā)展海外市場，逐步滲透國內(nèi)市場。當前，珈偉在國內(nèi)的LED照明產(chǎn)品線主要分為戶外照明與室內(nèi)照明，戶外照明以道路照明和景觀照明為主。同時，借勢國內(nèi)近幾年替換市場的快速擴大，今年珈偉股份戶外照明主攻道路照明和隧道照明，將與全國各地的能源公司以及工程公司進行戰(zhàn)略合作，通過這種合作滲透到全國各個地域。
轉變觀念 迎接挑戰(zhàn)
早前一直深耕國外市場的珈偉從2010年底、2011年初開始進軍國內(nèi)市場，并在2013年正式投入大量資源進行國內(nèi)市場的開發(fā)。邁興照明的推出，正是珈偉股份3年來在國內(nèi)市場累積鋪墊的“果子”。
眾所周知，外銷型企業(yè)進軍國內(nèi)市場，通常會遇到兩大問題，一是如何建設適合國內(nèi)市場的推廣渠道，以及如何開發(fā)出適合國內(nèi)消費者需求的、有競爭力的高性價比產(chǎn)品；其次，國內(nèi)渠道建設本身需要一個過程，在這個過程中新晉品牌如何推動國內(nèi)消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，并凸顯出自身的特色和優(yōu)勢。
針對這些問題，劉小雄透露，珈偉股份正逐步摸索在國內(nèi)市場的推廣，而在這個過程中，會在資源的傾斜上作調(diào)整，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷渠道建設、品牌推廣等方面引進適合國內(nèi)市場的人才和團隊。
在劉小雄看來，國內(nèi)與國外市場最大的不同在于契約精神的履行。在海外，尤其是發(fā)達國家，契約精神會履行的比較好，更多是以合同條款為主；在國內(nèi)，也有契約精神，但人情、社會關系的影響會相對重一些。而在產(chǎn)品的選擇上，海外消費者更看重產(chǎn)品本身能給消費者帶來什么，是高性價比還是有一定品牌美譽度；國內(nèi)消費者并不是單純的以性價比、品牌高低來選擇產(chǎn)品，會夾雜人情、社會關系等方面的考量。
面對國內(nèi)與國外的不同，很多外銷型企業(yè)在進軍國內(nèi)市場時，由于“水土不服”等問題，導致難以打開國內(nèi)市場。針對這一點，劉小雄認為，首先企業(yè)的高層、高管團隊要有一個觀念轉變，這個轉變要取決于企業(yè)轉做國內(nèi)市場時的定位，圍繞定位配置相應的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的資源，另外還要結合企業(yè)原本的海外優(yōu)勢。
LED產(chǎn)業(yè)進入快速擴充軌跡
LED行業(yè)被公認為朝陽行業(yè)，其未來發(fā)展空間巨大。針對部分業(yè)界人士指出的，在未來3～5年內(nèi)，LED照明將會迎來銷量下降的發(fā)展瓶頸，劉小雄表示，未來幾年LED行業(yè)不會遇到瓶頸，相反，LED行業(yè)現(xiàn)在正處在一個市場培育和逐步放量的發(fā)展階段，未來LED市場將會持續(xù)增長，快速擴容。
首先從市場容量來看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景觀照明等幾大部分的市場容量將伴隨著中國城鎮(zhèn)化建設當中的城市擴容與城市景觀美化等需求逐步放大。其次行業(yè)洗牌過程中，一批成長型企業(yè)會消失，而倒下去的這部分企業(yè)的市場容量將相對應的落到生存下來的企業(yè)上。“從量的角度來講，不斷放大的市場容量放到少數(shù)企業(yè)，實際上它的量是更大了，而不是小了。” 劉小雄說。
基于這兩方面的原因，劉小雄認為現(xiàn)階段LED照明發(fā)展曲線并不是S型，而更像是拋物線型，正處在上升到還會逐漸上升的通道里。“目前來看，這個行業(yè)將在上升通道里持續(xù)很長一段時間。”
劉小雄補充到，LED市場真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市場一旦被打開，將迎來LED行業(yè)的大爆發(fā)期。
“但目前這個爆發(fā)期還沒到來，只是替換市場的量在放大，可以說只是到了爆發(fā)點，而不是大爆發(fā)點。現(xiàn)在看來，LED行業(yè)正處在一個健康快速擴充的軌跡里。”劉小雄如是說。
自我把脈 布局渠道
而如何抓住產(chǎn)業(yè)快速擴容的市場良機，營銷模式的創(chuàng)新和渠道的鋪設成為重中之重。
劉小雄說，在渠道布局戰(zhàn)略上，當前，珈偉股份要繼續(xù)鞏固發(fā)展海外渠道，并以現(xiàn)有的歐美渠道優(yōu)勢積極拓展亞太、南美、非洲等原本渠道較弱的市場區(qū)域。在國內(nèi)，戶外照明主要以工程渠道為銷售模式，室內(nèi)照明走經(jīng)銷商渠道。他告訴記者，“目前，國內(nèi)渠道建設今年還沒有完全鋪開，只是選擇了重點的幾個資源掌握還不錯的城市做突破，然后逐漸把影響力放大，由點到面來做。”
“另外，國內(nèi)戶外照明渠道建設時，除了首先要研發(fā)具有競爭力的產(chǎn)品外，珈偉股份對合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它們在金融層面更加寬松、更加有底氣的去開發(fā)市場，這是目前我覺得珈偉股份創(chuàng)造出來的具有競爭力的一個方案。”劉小雄補充道。
從國內(nèi)市場來講，一個新興的品牌，一個企業(yè)要被消費者、業(yè)主接受需要一個過程，不是一蹴而就的，需要企業(yè)拿出足夠的耐心和實力。在這個方面，劉小雄說，“珈偉股份有這個心理準備”。
對于眼下LED企業(yè)逐鹿電商江湖，劉小雄認為并不是任何LED企業(yè)都適合建電商平臺，尤其是線下渠道建設網(wǎng)絡還沒建好的這部分企業(yè)，還有就是一些小眾、小領域范圍內(nèi)的企業(yè)也不太適合做電商。從銷量的角度看，電商平臺的市場份額好像很多，但是從盈利的角度來講，“據(jù)我了解，目前這些電商平臺的盈利狀況并不太理想，只是看上去很美，其實利潤并不樂觀。”
電商想要盈利，除了需要線下良好的渠道網(wǎng)絡，滿足消費者便捷快速的拿到產(chǎn)品和更加及時便捷的實現(xiàn)消費者的服務需求外，劉小雄認為，更重要的是要在線上線下產(chǎn)品的銷售策略上體現(xiàn)一些差異，不要讓線上線下的渠道起沖突。
據(jù)悉，由于渠道建設、產(chǎn)品規(guī)劃還沒有完全準備好，目前珈偉股份在電商方面還沒有實質(zhì)的動作和具體時間表，還處于摸索階段，具體切入的時間，珈偉股份會結合自身特點來導入，讓我們拭目以待。
