自新春以來，筆者走訪了數(shù)十家LED 照明企業(yè)。對于當(dāng)前中國LED 照明行業(yè)發(fā)展，企業(yè)普遍的認(rèn)識就是“更殘酷了!“更” 激烈了!”“市場更普及了!”，在這一系列的感嘆號后面，企業(yè)也有疑問：渠道去哪兒了?為什么有這個(gè)疑問?是因?yàn)檫�有很多 LED 照明企業(yè)尚未找到自己的道路，甚至很多企業(yè)對“渠道”一詞的了解，都還處于淺層的“代理商”“經(jīng)銷商”層次。當(dāng)企業(yè)對“渠道”的本質(zhì)缺乏了解的時(shí)候，自然就難以找準(zhǔn)自己的位置，難免發(fā)出“渠道去哪兒了?”的疑問。

何謂“渠道”?通俗的理解，就是“溝渠與道路”的并稱。溝渠是做什么用的?是將上游的水，引流到下游去。道路是做什么用的?是將一個(gè)地點(diǎn)和另外一個(gè)地點(diǎn)連接起來。至于溝渠怎么挖?道路怎么建?并沒有固定的模式，也沒有說某個(gè)人、某個(gè)企業(yè)一定要用某種方式去挖溝渠，建道路;也沒有限制某個(gè)人、某個(gè)企業(yè)只能挖一條溝渠，建一條道路。那么，LED 照明企業(yè)的“渠道”之說，到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢?筆者認(rèn)為，LED 照明企業(yè)任何一種將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的方式，都是一種渠道。按照業(yè)內(nèi)通俗的分類，應(yīng)該有流通渠道、工程渠道、零售渠道、電商渠道、EMC 渠道、商超渠道等方式。這些渠道都需要載體，如經(jīng)銷商、工程商、零售商、電商平臺、節(jié)能公司、商場超市等。當(dāng)前 LED 照明企業(yè)的“渠道之困”，是困惑于不知道該找哪一種載體。企業(yè)是多面的，渠道載體同樣是多面的。很多 LED 照明企業(yè)單純地將當(dāng)前照明專業(yè)市場上的商家理解為“流通商”，十分片面。

實(shí)際上，中國照明行業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，哪一個(gè)不是全面發(fā)展呢?劉同光、曾平、劉明賢、張沃仁、沈偉陽、蘇恒兵、肖文彬……他們不僅在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袕?qiáng)大的流通分銷能力，還具有十分強(qiáng)大的工程公關(guān)能力;他們不僅擁有漂亮的店面，還擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)。你能用單純的“批發(fā)商”“工程商”“零售商”來定義他們嗎?所以，筆者認(rèn)為，“渠道去哪兒了?”根本就是一個(gè)偽命題!對于 LED 照明企業(yè)來說，你想，或者不想，渠道就在那里，不會(huì)是某個(gè)企業(yè)專屬，也不會(huì)是某個(gè)人專屬!能否擁有渠道，最終還是要看企業(yè)與商家是否“志同道合”!