關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)談判這個主題，老外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會很重視，因為每一筆業(yè)務(wù)都是經(jīng)過談判得來的，只不過有些較為簡單，有些較為復(fù)雜而已，尤其是當(dāng)涉及到金額很大、產(chǎn)品較為復(fù)雜或者技術(shù)較為精密的單子，這時候，談判就尤為重要了。
很多人認(rèn)為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅停留在討價還價這個階段上，那小編只能很遺憾地通知你，在外貿(mào)這一行，你還有很長的路要走！
來看看談判的三大技巧。
第一、秀出產(chǎn)品的賣點和你的獨家優(yōu)勢
我的產(chǎn)品性能和參數(shù)是多少？我憑什么跟同行競爭？我優(yōu)于同行的地方是哪里？這些問題必須要吃透，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道這個產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？
很多人容易犯些低級的錯誤，不停說我的質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量又好在什么地方？你敢舉個例子嗎？中國人寫文章習(xí)慣了含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪？你知道嗎？
第二、抓住客戶關(guān)注的點
客戶到底在關(guān)注什么，價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對癥下藥了！如何知道這個問題？客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，要留意客戶平常的交流都在說些什么。
例如有個美國客戶，還沒成交之前，要了四個月內(nèi)所有出口的 COA，十多張，那么這里就能看出他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些真實的照片，比如實驗室、實驗設(shè)備、產(chǎn)品檢驗實景、倉儲的條件等等，后期再和客戶談價格的時候就比較有把握了，他說價格，我們就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動拿下。
價格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，等你報完價，他什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好也白搭，他就看價格，這就看你的價格底限了！
第三、守住自己的底線
如價格、付款方式，這個底限就是陣地，丟了底線等于丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，保住自己的底線，不能退步！這里說的底線，不是成本價，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤的一個價格。
以上是本周小編和大家分享關(guān)于外貿(mào)談判的三大技巧，希望對各位有所幫助。當(dāng)然，談判不是辯論，不是要在言語上壓倒客戶，也不要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上退一步，絕對沒有壞處！
