從來(lái)沒(méi)有一家公司的經(jīng)銷商，像雷士照明的經(jīng)銷商一樣，可以左右公司的控制權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在前兩次的控制權(quán)戰(zhàn)役中，依靠全國(guó)經(jīng)銷商的支持，創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江最后都順利回歸公司。
這一次，對(duì)於經(jīng)銷商的拉攏和控制更是王冬雷和吳長(zhǎng)江沖突爆發(fā)的導(dǎo)火索。沖突爆發(fā)前，吳長(zhǎng)江試圖和經(jīng)銷商們一起成立一個(gè)公司，進(jìn)而逼迫王冬雷等投資方與經(jīng)銷商公司合並，成立一個(gè)大雷士集團(tuán)，並通過(guò)經(jīng)銷商的支持重新取得公司的控制權(quán)。吳長(zhǎng)江曾表示，雷士照明所有的經(jīng)銷商一年的銷售額達(dá)到80億元，可以實(shí)現(xiàn)至少5億元的利潤(rùn)，超過(guò)上市公司的利潤(rùn)。
此舉惹怒了王冬雷，其直斥吳長(zhǎng)江“要挾董事會(huì)”，並迅速採(cǎi)取反制措施，拉攏經(jīng)銷商。內(nèi)斗的雙方都宣稱自己獲得了經(jīng)銷商的支持。不過(guò)目前，似乎是王冬雷佔(zhàn)有上風(fēng)。王冬雷方宣稱，截至8月15日，其總共獲得了29家經(jīng)銷商的支持。
經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)成內(nèi)斗關(guān)鍵
雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江和董事長(zhǎng)王冬雷這次內(nèi)斗，和經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)直接相關(guān)。
據(jù)吳長(zhǎng)江透露，在7月18日，他與王冬雷達(dá)成三條協(xié)議：雙方繼續(xù)齊心合作﹔或者吳長(zhǎng)江離開，將關(guān)聯(lián)公司賣給雷士照明﹔或者吳長(zhǎng)江籌錢買下王冬雷手中的股份。
吳長(zhǎng)江稱：“之后，有經(jīng)銷商來(lái)看我，我就告訴了他們與王冬雷的談話，有兄弟認(rèn)為，我與王冬雷在一起合作肯定合作不好，我也不能走，不如大家籌錢，買下股份。”
最后的商議結(jié)果是，經(jīng)銷商們成立一個(gè)聯(lián)合公司，再與雷士照明合作，並入上市公司，“經(jīng)銷商渠道的利潤(rùn)高於上市公司，合並后，我們肯定能控股。”
7月26日左右，吳長(zhǎng)江與經(jīng)銷商在北京簽訂協(xié)議，計(jì)劃成立新的公司。據(jù)吳長(zhǎng)江透露，當(dāng)時(shí)同意成立新公司的有28家經(jīng)銷商。之后，消息被王冬雷知曉。
王冬雷則稱：“哪有上市公司的渠道由一家公司獨(dú)家壟斷的？吳長(zhǎng)江這是在要挾董事會(huì)。”王冬雷還表示，經(jīng)銷商是受了吳長(zhǎng)江的脅迫。
作為反擊，王冬雷通過(guò)上市公司於7月30日發(fā)布一則公告，宣布了新的國(guó)內(nèi)客戶的賒銷暨授信管理制度。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為該公告劍指吳長(zhǎng)江的授信權(quán)。
8月3日左右，王冬雷在廣州召集經(jīng)銷商開會(huì)，尋求經(jīng)銷商的支持。會(huì)后不久，王冬雷在8月8日召開董事會(huì)，宣布免掉吳長(zhǎng)江CEO、執(zhí)行董事的職務(wù)，雙方正式開戰(zhàn)。
8月9日，王冬雷向新京報(bào)記者透露，廣州的經(jīng)銷商大會(huì)，38家中有35家左右前來(lái)參會(huì)。當(dāng)記者追問(wèn)是否會(huì)出現(xiàn)像2012年那樣，經(jīng)銷商罷工的事件時(shí)，王冬雷看著記者，笑著稱：“已經(jīng)獲得了超過(guò)80%的經(jīng)銷商的支持。”
8月12日，19家經(jīng)銷商在北京簽訂聲明支持王冬雷領(lǐng)導(dǎo)的董事會(huì)。王冬雷向新京報(bào)發(fā)來(lái)了19位經(jīng)銷商的簽名截圖（見(jiàn)圖）。8月14日，王冬雷稱，支持他的經(jīng)銷商擴(kuò)大到29家。
吳長(zhǎng)江則指責(zé)王冬雷脅迫經(jīng)銷商簽訂合同商，“不簽字支持就取消運(yùn)營(yíng)資格﹔簽字支持則許諾一次性簽署5年運(yùn)營(yíng)協(xié)議，這違反了公司以往1年一簽的正常做法，所以運(yùn)營(yíng)商也很為難”。
雷士照明將於8月29日召開臨時(shí)股東大會(huì)，審議罷免吳長(zhǎng)江雷士照明執(zhí)行董事職務(wù)及在雷士所有董事會(huì)下屬委員會(huì)的職務(wù)。如果失去經(jīng)銷商的支持，吳長(zhǎng)江將失去最大的依仗。
吳長(zhǎng)江一直稱經(jīng)銷商是“兄弟”
2000年，在雷士品牌銷售額不斷上升的時(shí)候，吳長(zhǎng)江決定開專賣店。當(dāng)年7月，雷士公司的一家經(jīng)銷商在沈陽(yáng)設(shè)立了第一家雷士照明品牌門店。資料顯示，一年以后，雷士照明的專賣店增加到十幾家。
在得到經(jīng)銷商反饋掛雷士牌子的店比不掛雷士牌子的店銷量更好之后，更多的經(jīng)銷商加入了開設(shè)專賣店的行列之中。雷士照明也成為我國(guó)最早通過(guò)品牌門店推銷和銷售產(chǎn)品的照明公司之一。
吳長(zhǎng)江表示，很多經(jīng)銷商都是和他一起打天下的“兄弟”。后來(lái)，“兄弟”成為吳長(zhǎng)江用來(lái)稱呼與其一起打造雷士照明的人。
雷士照明高級(jí)副總裁兼國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理殷慷曾稱，吳長(zhǎng)江的分享精神，促使經(jīng)銷商們願(yuàn)意為他賣命。
在管理上，雷士照明會(huì)派雇員到經(jīng)銷商處，擔(dān)任主要管理職務(wù)，協(xié)助管理經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)和銷售活動(dòng)。這些雇員的工資由雷士照明支付，其還能起到監(jiān)察和監(jiān)督經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)和管理的作用，另一方面，還能協(xié)調(diào)雷士照明和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是雷士照明管理渠道的一種創(chuàng)新模式。
雷士照明與經(jīng)銷商們建立的銷售渠道，被認(rèn)為是雷士照明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重大和特殊的進(jìn)入障礙。此前與吳長(zhǎng)江處?kù)?ldquo;蜜月期”的王冬雷曾多次表示，其當(dāng)初選擇和雷士照明合作，就是看中雷士照明強(qiáng)大的渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
懂技術(shù)的王冬雷與懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)銷售的吳長(zhǎng)江，一度被認(rèn)為是“絕配”。
據(jù)雷士照明2013年年報(bào)披露，截至2013年底，雷士照明在全國(guó)共有37家獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商，較前期增加一家，這些獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商又被稱為雷士照明的營(yíng)運(yùn)中心。截至2013年底，獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商總共開發(fā)有效網(wǎng)點(diǎn)5130家。
上次內(nèi)斗經(jīng)銷商“舉足輕重”
這種銷售方式，使雷士照明的銷售網(wǎng)點(diǎn)得以迅速擴(kuò)張。
雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經(jīng)銷商的銷售額分別約佔(zhàn)公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。
吳長(zhǎng)江曾表示，雷士照明所有的經(jīng)銷商一年的銷售額達(dá)到80億元，可以實(shí)現(xiàn)至少5億元的利潤(rùn)，超過(guò)上市公司的利潤(rùn)。
但不利之處就是，經(jīng)銷商擁有的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。雷士照明表示，公司與第三方門店運(yùn)營(yíng)商無(wú)直接業(yè)務(wù)關(guān)系。雷士照明披露的公告顯示，公司依賴經(jīng)銷商管理第三方門店運(yùn)營(yíng)商，因此，公司的成功取決於有效管理公司的經(jīng)銷商的能力。
雷士照明在招股書中警示稱，公司絕大部分收入依賴於有限數(shù)目的經(jīng)銷商，因此，如果和任何該等經(jīng)銷商（一級(jí)經(jīng)銷商）關(guān)系結(jié)束或惡化，則會(huì)造成公司收入大幅下降，並會(huì)損害公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
雷士照明掌握產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商掌握渠道銷售，當(dāng)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)反戈一擊時(shí)，對(duì)於雷士照明而言，也是不可承受的。
2012年7月12日，吳長(zhǎng)江在微博上透露自己因閻焱等資方要求辭去雷士照明董事長(zhǎng)職務(wù)后，雷士員工和經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)，向董事會(huì)提出讓吳長(zhǎng)江回歸、施耐德退出的條件，且經(jīng)銷商停止下單。
在經(jīng)銷商們的訴求沒(méi)有被同意后，雷士照明的36個(gè)核心經(jīng)銷商達(dá)成一致意見(jiàn)，試圖建立一個(gè)新的照明品牌。雖然最終該方案在吳長(zhǎng)江的反對(duì)，以及雷士照明當(dāng)時(shí)董事會(huì)的妥協(xié)下不了了之，但聯(lián)合起來(lái)的經(jīng)銷商，對(duì)雷士照明的重大影響，在此次爭(zhēng)奪中表現(xiàn)得淋漓盡致。
經(jīng)銷商不願(yuàn)王吳“鬧矛盾”
一位經(jīng)銷商在接受媒體採(cǎi)訪時(shí)稱，2012年內(nèi)斗時(shí)，供應(yīng)商停止供貨，使其兩個(gè)大單泡湯，讓他的信譽(yù)大打折扣。本次王吳之爭(zhēng)，再次出現(xiàn)了類似的危機(jī)。
雷士照明萬(wàn)州工廠陷入停工狀態(tài)，該工廠的產(chǎn)能約佔(zhàn)雷士照明的四分之一。王冬雷在8月11日表示，萬(wàn)州工廠仍然在停工。據(jù)媒體報(bào)道，當(dāng)?shù)卣呀?jīng)介入調(diào)停和談判，但並沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。萬(wàn)州工廠停產(chǎn)一天，損失產(chǎn)值大約200萬(wàn)元。
萬(wàn)州工廠的停產(chǎn)，也使得經(jīng)銷商們不敢大量接單。一位省級(jí)經(jīng)銷商在接受採(cǎi)訪時(shí)表示：“我們最不願(yuàn)意看到他們鬧矛盾。”
“根據(jù)行業(yè)慣例，項(xiàng)目驗(yàn)收之后才交付尾款，現(xiàn)在就有一部分客戶知道雷士‘內(nèi)斗’，會(huì)把錢拖著不給。”這位省級(jí)經(jīng)銷商人士對(duì)媒體表示。
吳長(zhǎng)江對(duì)媒體表示，經(jīng)銷商簽訂“聯(lián)合聲明”是王冬雷所脅迫。王冬雷則稱，經(jīng)銷商是聰明的生意人，有獨(dú)立判斷能力，他們與吳長(zhǎng)江都是多年的朋友，而自己與他們接觸不多，這次絕大多數(shù)人站出來(lái)指出董事會(huì)決議是基於他們自己的利益，基於雷士公司的利益。
在8月29日召開的臨時(shí)股東大會(huì)上，經(jīng)銷商們的表態(tài)將決定一切。
